升华企业市场总监叶建国是一个上知天文、下知地理的能人
升华企业的市场总监叶建国是陶瓷行业难得的才子，他创作的文章在业内小有名气;他博览群书涉猎广泛，地理、政治、宗教信仰、风俗人情、人文科学，他都能侃侃而谈。近日，在接受媒体采访时，畅谈对当前陶瓷行业产品、营销与发展模式的独特看法。
谈产品：只有技术工艺创新才能真正推动产品创新
走进升华企业位于南庄华夏陶瓷城的展厅，发现一楼展厅正在装修。被问及新展厅的亮点，叶建国表示，过去升华企业的产品以抛光砖、瓷片为主导，现在则进一步加大了全抛釉和微晶石的开发力度，以打造配套化优势。产品开发走主流路线，款式都是市场上比较新颖畅销的。进入新的一年，升华企业大力加强新产品开发力度，开发了数十款新品，以迎接春季陶博会。
据了解，升华企业目前拥有当今意大利最先进的SACMI大型压机15台，CM2F366全自控五层干燥器，四条意大利墙地砖生产线，专业生产300×300mm～1000×1000mm等不同规格的绿色环保陶瓷产品——“升华”、“威廉顿”和“酷高”牌陶瓷砖系列。公司产品种类齐全，能生产抛光砖、瓷片、全抛釉、微晶石、仿古木纹砖等五大类近百个系列产品。
谈到产品创新，叶建国表示，行业内目前的所谓创新都是集中在瓷砖的花色纹理创新上，很容易被模仿。行业的出路在于生产技术工艺创新，只有重视技术工艺创新，才能推动行业发展，打造产区优势。但这个需要上游企业——建陶行业的机械化工企业去创新，包括机械设备的技术创新，原料加工的工艺创新。
“在力所能及的范围内做好产品，包括创新营销手段，加强内部管理等，让企业更具竞争力。”叶建国说。
据了解，升华企业目前的新产品有微晶石、全抛釉系列，仿古木纹砖“陶木王”系列，内墙瓷片、仿玉石抛光砖多款。其中微晶石、全抛釉系列有近50款，“莎安娜玉石”多款新品科技领先。而木纹砖“陶木王”则有十个新的花式，追求原木效果，并以木的原名来命名。此外，升华企业的很多新品将会在即将到来的春季陶博会上亮相。
谈陶企发展模式：销售、市场并驾齐驱将成行业发展方向
叶建国认为，当下陶瓷行业主要有两种发展模式，一种发展模式是大销售小市场，即企业着重销售团队的发展，这个模式的特征表现在：企业销售人员数量多，工资高。采用这种发展模式，企业想要高效发展，就需要销售人员是全能的，每个人都要具备区域销售总经理的素质。事实上这种全能的高素质销售人才行业是非常欠缺的。正因为销售人员整体素质不高，从而也导致这种模式走到了尽头。
另外一种发展模式是销售、市场并驾齐驱。市场部发挥参谋部的作用，销售部发挥作战部的作用。销售部负责拓展维护客户，市场部负责提升客户。这种模式目前在行内还是比较少的，但叶建国认为，这将是行业的发展方向。他同时表示，销售人员如果可以经过市场部的锻炼再去做销售，素质会更高。今年升华企业新增设市场推广专员，将帮助销售人员提升客户。“销售是欢迎市场部的帮助的。”叶建国说。
谈电子商务：谁迈的步子早谁就能走在前面
近几年，电子商务是谈得较多的话题，但是瓷砖行业的电子商务却不容乐观。2012年陶瓷卫浴“双11”期间总销售量约4.1亿，其中五金件占到86%，瓷砖类产品产生的销售额不足6000万。换句话来说，在整个电商汹涌大潮之下，瓷砖行业依然站在电商的门外看潮起潮落。高昂的物流成本、高难度的售后服务以及对经销商利益的冲击，让很多陶瓷企业对电子商务的发展望而却步。
尽管如此，叶建国还是看好电子商务，他认为电子商务可以让新生企业越位成为可能，企业发展必须有发展电子商务的意识。他说，“在电子商务领域，谁迈的步子早，谁就能走在前面。”
面对陶瓷企业发展电子商务的重重困难，叶建国分析，想要发展好电子商务，就要下决心解决好两大问题：一是瓷砖网购的售后服务问题。瓷砖作为家装过程中的半成品，并不像手机、家电、家具一样可以直接给出完整的使用效果，它还需要考虑色差、施工铺贴等问题。如果产品有色差，后期铺贴又不完善，消费者一个差评或者投诉会搞得厂家很被动，商家没有信誉，就很难维持长期的经营。叶建国认为，如果能保证无条件退换，就能消除消费者担忧。
还有一个问题，就是经销商的利益问题。网上商品主要靠低价吸引买家，价格是相对透明的。但是价格在经销商这里是相对模糊的，在整个中国社会的大环境下，不可避免地会存在一些灰色利益链，这对我们整个社会的良性发展是没有好处的。电子商务的出现与不断发展，将会为我们带来透明的价格体系，有助于消除一些不良的社会风气。
随着80后、90后逐渐成为消费的主力群体，未来全电子商务时代肯定是一种趋势。对于网购瓷砖，消费者最关心的是物流及质量，要攻破这一网络营销难关，就必须走O2O模式。
所谓O2O模式，简单来说，就是线下体验、线上下单。正如叶建国所说，如果经销商能做体验店，带客户实体看砖，体验装修效果，那样就好了，但事实上执行起来是非常困难的。首先终端经销商不可能甘做一个展示的平台。在独立经营与接受厂家电商利润分成的选择之间，他们更倾向于前者，因为更有自主权。如何妥善解决厂家、经销商的利润分成，一直是能否联动线上线下、完成渠道转型的关键。“经销商投入巨大成本进行豪华装修，成本还没收回来，客流却被引到网上了，他们当然不答应。”一位不愿具名的业内人士说道。高涨的经营成本，推动着瓷砖价格水涨船高。在瓷砖的成本结构中，渠道建设与终端的品牌宣传投入占去相当大的部分，经销商自然不愿意“替人养娃”，更不愿意看到电子商务发展出一套完全不受自己控制的价格体系。
叶建国在前面所提到的“体验店”的概念，也不是不可能的。摒弃传统的“大店+豪华装修”模式，取而代之的是产品图样、设计方案库等，体验店里只需要精选几款产品实物用以展示，其整体的产品结构、设计DIY则可仰赖厂家开发的相关软件来完成。
从某种意义上说，终端网络体系的展示与服务功能中，最不可替代的是服务功能，展示完全可以仰赖电子化的操作。事实上，叶建国所带领的升华企业市场营销团队，已经在尝试并迈出重要一步——推出装修预知体验馆，开启陶瓷行业电子展厅新时代。
谈装修预知体验馆：未来必然是电子展厅的天下
2013年4月20日至22日，升华企业成功地推出独一无二的装修预知体验系统，成功开启数字化营销新模式，并以这个系统为核心，推出升华企业装修预知体验馆，也就是电子展厅，这是数字化营销、体验营销的全新尝试。
据了解，升华企业装修预知体验系统可快速生成各种角度的效果图，从2D换砖到3D换砖以及360度全景体验，打破了空间限制，产品在空间中的应用效果更加逼真，真正实现一分钟换砖，让消费者在买砖之前就能真正检验未来的装修效果——而这也是该系统命名为“预知体验”的原因。“当然，虚拟展示要求高，不仅光影效果要好，而且对销售人员也有技术要求。”叶建国说，“尽管我们这个系统去年就推出来了，但是落实还是有待加强。”
叶建国表示，重点不是推广系统，而是要实现终端门店从大店向强店的转变，以往的门店都是推崇做大店，一套瓷砖产品有几套装修效果，就要做几个样板间，大几百平米，几千平米，有的甚至上万平米，终端运营费用奇高。在粗放营销时代，大展厅策略还有用武之地，如今陶瓷行业已经迈入了精细化营销时代，再推大展厅就不合时宜了。“装修预知体验”系统的推出，是强店策略的开始，它不但能够大大压缩厂商的运营成本，而且能够提升终端门店的展示功能，无论如何都是一项有益的尝试。
在消费者的体验方面，叶建国认为，装修效果没有必要全部用实体样板间展示，模拟现实装修这种结果放到预知体验里，让消费者还没装修就可以知道装修后的效果。从某种角度来讲，这是行业的革命，也是营销模式的改变。
“装修预知体验系统”除了有产品、空间的展示，具备从2D换砖到3D换砖体验以及360°全景体验外，还可以将设计效果图打印出来，给交了一定诚意金的意向客户。
据了解，只要在装修预知体验系统当中输入待装修房子的相关数据，例如长度、宽度和装修的预算，相应的陶瓷产品就会自动列入选择中，销售者只要对着平板电脑，将相应的陶瓷产品拖到虚拟装修空间对应的位置，装修效果图就马上显示出来。
升华企业所开发的装修预知体验系统不同于其他企业的是，它具备了二合一的功能，包括有DIY功能、快餐功能、云搜索、云收藏，二维码识别等功能。“让顾客亲自动手，体验感更强。”叶建国说。
在国家新型城镇化规划的大环境下，陶瓷销售要把渠道要下沉到三四线城市。与其在大城市做促销，还不如以“农村包围城市”的战略方针。装修预知系统的全面推广，预计可以提升20-30%的销量。以装修预知系统为依托，针对三四线城市的小展厅进行电子展厅建设，将大幅压缩装修费用，降低商户运营成本。
在叶建国看来，目前陶瓷行业正在面对新兴消费群体的新需求，而这种需求的特征是网络化、便捷化、个性化，旧有的大展厅营销模式已经落后，未来必定是电子展厅的天下。
在叶建国的推动下，升华企业正在开辟一条与众不同的电子营销之路，能否在激烈的市场竞争中取得胜利，让我们拭目以待。
