如果你还关注怎样用常规墨水生产普通瓷砖，那你就OUT了。
金意陶推出了下陷墨水的高端仿古砖，宏宇正在使用哑光墨水开发区别于传统的瓷片。而截至去年年底，我国应用功能性墨水生产个性化产品的陶企已经超过20家。
这些新型墨水的供应者，正是具有15多年研发经验的进口墨水制造商。受国产墨水大军迅猛崛起的压力，海外墨水企业用极具创新力的“秘密武器”，继续深挖中国的陶瓷喷墨热土。
原来进驻国内的进口墨水品牌，他们重新调整了策略，以更坚实厚重的手段、更稳扎稳打的步伐来深耕市场。与此同时，意识到我国陶瓷喷墨蛋糕的强大吸引力，不少海外墨水新军启动了挺进我国的计划。
今年3月，来自西班牙的墨水企业美格卡拉(Megacolor)在我国建陶重地佛山设立了办事处。据透露，企业正与马可波罗协商合作事宜，而广东某家拥有50余条生产线的陶企，最近也把目光投向这一墨水新秀。
业内人士预测，未来两年，我国的墨水市场将迎来激烈的洗牌期。不过，众多进口墨水制造商依旧信心满满，他们贴着“稳定”的产品标签，通过提供整体服务方案，改善经营销售模式，加强持续创新力度，提升对外品牌形象等途径，继续在中国陶瓷喷墨的舞台上发光发热。
相比国产墨水，进口墨水制造商更注重提供产品的空间应用解决方案
第 1 招 产品上档次
在喷墨技术敲响中国的大门之前，进口墨水已经发展得相当成熟。“稳定”至今仍是进口墨水的标签。据不完全统计，截至去年年底，进口墨水在国内的占比超过70%。
“历经多年的生产基础，进口墨水在稳定性和发色力上具有极大优势。”在司马化工(中国)有限公司(以下简称“司马化工”)销售经理吴继东看来，强大的产品后续开发能力和齐全的发色配套水平，也是绝大多数陶企青睐进口墨水品牌的重要原因。
卡罗比亚釉料(昆山)有限公司(以下简称“卡罗比亚”)业务总监潘宏补充，绝大部分进口墨水经过各大喷头公司认证，产品与喷头、设备都具有良好的兼容性和匹配性。
据了解，保质期是衡量墨水稳定性的关键因素。据陶丽西(苏州)陶瓷釉色料有限公司(以下简称“陶丽西”)广东区域经理祝围介绍，陶丽西墨水的保质期长达8个月，而经测试，大部分墨水品牌的保质期仅为3个月。
在发色稳定的前提下，陶丽西墨水的发色比同类产品深10%-15%。实际上在墨水的制造过程中，墨水的稳定性与发色程度呈反比，即发色越深，沉淀几率则越大，而陶丽西在墨水调配上很好地平衡了两者的关系。
进口墨水所具备的优势，离不开其严密的品质把控。记者从美格卡拉佛山办事处总经理安娜(Ana Cloquell)获悉，产品生产采用了先进的砂磨机、过滤器和优质的分散剂、溶剂，每款从生产流水线诞生的墨水，也经由技术工程师层层监测。
“如果由于墨水质量而导致陶企停产和滞销，从中造成的损失是无法想象的。”西班牙艾斯玛格拉斯·意达加集团(以下简称“意达加”)中国区总经理大卫(David Ibanez Palacio)强调了产品高质的重要性。
第 2 招 服务接地气
与国产墨水生产商比较，服务是进口墨水制造商的软肋。不少进口墨水制造商纷纷加强了本土服务的力度。
近几年，除了在各大建陶产区设立办事处和服务点之外，众多进口墨水制造商也把目光投向新兴产区中。“我们在中国设有七个仓库，以解决用户对‘缺货’的忧虑。”大卫补充，考虑到文化的差异，意达加也组建了本土的技术服务团队，以求服务更加便捷简易。
设计开发是进口墨水制造商的核心服务竞争力，意达加、陶丽西、卡罗比亚、司马化工、美格卡拉等，都将设计和调图提升到极其重要的位置。“我们专业的技术和设计服务人员超过了50人。”潘宏认为，提供可提高产品附加值的服务，往往比简单的机器维护更有意义。针对陶企需要的整体化解决方案，司马化工则从设计调图、设备维护、换洗墨水等方面向用户提供全方位的服务。
相比而言，陶丽西在服务人员的配备上约是其他墨水制造商的两倍。“客户跟踪和定期回访构成了服务的重要内容，我们仅广东产区的团队就超过了25人。”祝围道出个中原因时表示。
对刚在华建立办事处的美格卡拉而言，其服务团队共12人，其中有5位来自西班牙。“现在，我每个月都有一半时间用在培训的事情上。”安娜透露，最近企业的工程师忙于为江西、福建等地的客户提供喷墨培训和技术支持。“中国瓷砖品牌的技术水平参差不齐，这对我们来说是个亟需重视的问题。”
据采访，美格卡拉还将在另一个喷墨热区山东淄博设立服务点。结合佛山办事处，届时南北两大服务点的建成，为美格卡拉立足中国奠定了坚实基础。办事处的开设也为今后在华建立分公司而做准备，“日后中国市场如果有需求，我们会考虑在华投产。”安娜如是说。
第 3 招 营销富内涵
提高服务质量之余，进口墨水制造商的当务之急，无疑是改良和升级原有的营销模式。
进口色料配合德国助剂，这一黄金组合，为司马化工墨水的营销推广增色不少。为进一步满足市场需要，企业将寻求我国优质的色釉料品牌，与其形成长期的战略合作关系，共同将墨水、釉料、熔块打包推向陶企。
一直以来，卡罗比亚都是将墨水、传统釉料、干粒一同销售给客户，通过指导他们如何结合墨水与釉料的特性来提升瓷砖附加值，其技术团队包括设计师、釉料技师、工程师等。潘宏表示，“从釉线规划、新品开发，到产品设计、后期调色，最后到上线生产支持等，我们都提供了相应的服务。”
得益于多年的色料研制经验，美格卡拉能够支持我国客户怎样使用墨水或其它特殊材料开发富有竞争力的产品。据采访，企业已经找到了代理商协助其中国业务的开展。
相比不少进口墨水制造商寻求本土代理商，陶丽西则采用直销方式，在全国各大陶瓷产区建有分公司，省去大量销售成本的同时，还可为陶企提供完善周到的技术解决方案。“我们将重点放在协助用户实现新型产品的开发上，向他们提供材料调配、图案设计、产品开发、成品应用等服务。”在祝围看来，高水平的技术支持一直是进口墨水制造商抢占市场的法宝。
进口墨水制造商还十分注重与喷头品牌的合作。大卫告诉记者，每逢有新品推出，企业会第一时间寻找赛尔(Xaar)、北极星(FUJUFILM Dimatix)、柯尼卡美能达(Konica Minolta)、东芝(Toshi-ba)等厂家进行产品测试与装配。
第 4 招 创新有深度
绝大部分进口墨水制造商已经将目光投放到新型墨水的开发上。为了争夺中国这块巨大的蛋糕，他们力求做到海内外新品推出的步伐一致。
“今年墨水厂家的竞争将更为激烈，价格已不是主导因素，更多体现在新品的质量和个性化层面上。”与吴继东持同样观点的，还有其他进口墨水制造商。
在祝围看来，墨水已发展成高度自动化的产业，各品牌的成本差距不断缩小;其次，伴随墨水渐趋标准化，常规产品利润锐减厉害;而喷墨带来的同质化，促使陶企渴望差异化产品的出现。“基于这三点，墨水厂商有必要着力于新型墨水的研发。”
陶丽西素来在引领创新方面不遗余力，早在两年前就研制出下陷墨水、哑光墨水、白色墨水等产品，并广泛应用于意大利、西班牙的当地陶企。前两种墨水多用于瓷片生产，白色墨水则适用于仿古砖开发。据采访，其下陷墨水的用户已超20家，除了哑光墨水被宏宇采用外，也有企业使用其白色墨水研发相应产品。“我们在前年也开发了用于三度烧的贵金属墨水和一次烧的保护釉墨水。”
除下陷墨水之外，司马化工推出了洋红和绿色等新色系产品。“洋红墨水可适应不同烧成温度，弥补了厂家只能勉强使用红棕墨水作为红色三原色基的不足，让用户配色更加容易，也增加产品的色域。”吴继东透露，目前新品已用于顺成、东方等大型陶企的生产线上。据了解，司马化工在德国、西班牙、意大利和中国都有实验室和研发部门，致力于开发满足不同客户需求的产品。
“我们正在从事水性墨水项目的开发。”安娜表示，水性墨水将是下一款的热门喷墨材料。实际上，美格卡拉目前所研发的都是两年后将流行于市场的产品。今年5月中旬后，其墨水颜色将增至10种，在功能性墨水方面也会新增亮光与珠光两种效果。
第 5 招 展示国际范
今年的广州陶瓷工业展，对进口墨水制造商来说，拿到的不仅仅是一张跻身中国舞台的入场券。国际性的展会已成为他们在白热化竞争中的一个突破口。
观察近年的工业展得知，进口墨水制造商越来越重视中国市场。他们投入了巨大的人力物力，或丰富展示形式、或注重展位设计、或举办推广活动，向观众展示众多创新技术和新型产品。
“从2003年亮相工业展开始，我们接触到了更多、更好的客户，使我们在中国的业务得到了长足的发展。”在潘宏眼里，透过极具风向标意义的展会，可以很好地塑造品牌形象，挖掘贸易机会。对意达加而言，则希望通过展会与客户保持密切关系，并进一步深入了解中国市场。
记者发现，尽管以瓷砖展示为根本推广手段，但海内外企业的表现方式却迥然不同。国产墨水制造商主打“实干”路线，主要以喷墨仿古砖和喷墨木纹砖为亮点，还原自然真实纹理;进口陶瓷墨水制造商则将多个设计素材打印在瓷砖上，图案更丰富、色彩更多样。
值得注意的是，进口墨水展商在工业展上的展品，几乎与海外展会同步。以陶丽西为例，于2月份西班牙瓦伦西亚瓷砖及卫浴展(CEVISAMA)展示的众多新品，也将隆重亮相于今年的工业展。司马化工今年也着重宣传企业的新型墨水，以及用于解决喷墨生产过程中各种问题的添加剂。
“相比国产墨水制造商，进口墨水展商更加注重概念展示和实际体验，后者倾向于整体空间的解决方案，凸显终端产品的呈现效果，并在展示上注重拓宽陶瓷应用领域，引导用户如何更好使用相关产品。”祝围透露，陶丽西今年不仅会展示新型墨水本身，而且还会提出应用这些墨水的空间方案，让陶企进一步明晰相关产品在终端应用的多种途径和方法。
