从1998年至今，殷小磊已经在卫浴行业辛勤耕耘了十六载，由一名卫浴品牌经销商成长为恒通卫浴的一方大员——山西营销中心总经理。他经历过“要发财，做 建材”的行业暴利时代，也正在经历着竞争日益激烈的微利时代。当许多卫浴经销商纷纷撤离这个行业转战其他领域时，殷小磊选择了继续坚守，并且积极调整自身 的角色定位，从容应对市场的诸多挑战。
恒通卫浴山西营销中心总经理殷小磊
结缘恒通卫浴
在与恒通卫浴结缘之前，殷小磊代理一家佛山知名卫浴品牌多年。2010年，在生意上遇到瓶颈的殷小磊由朋友介绍结识了恒通卫浴，恒通卫浴产品的 优势以及恒通总部的支持政策令这位沙场老将颇为心动。凭借十余年在卫浴市场摸爬滚打练就的商业嗅觉，殷小磊认为这是一个机会。几经沟通洽谈后，决定携手恒 通，拿下了山西省总代理身份。
卫浴产品对于消费者来说，性价比是永恒的追求。恒通卫浴产品特别在五金方面具有超高的性价比优势，这也是殷小磊选择恒通的重要原因。此外，恒通 总部对经销商支持政策也是吸引殷小磊加入恒通的另一个重要因素。事实也证明，无论是分销门店装修还是市场开拓，恒通总部都给予最大程度的支持。
2011年3月，殷小磊直营的恒通卫浴第一家专卖店在山西省太原市盛大开业，标志着恒通卫浴在山西省落地生根。殷小磊一面呕心经营着这家专卖 店，一面积极拓展分销渠道。时至今日，三年时间内，75家恒通卫浴专卖店在山西落地，实现分销网络在山西各地级市、县级市的全覆盖。
恒通卫浴专卖店
恒通卫浴专卖店
在卫浴行业，企业与代理商之间经常出现因沟通不畅而产生的疑窦和抱怨，上下不能齐心，影响区域市场的发展。恒通卫浴总部一直都十分重视与各区域代理 商交流互动，通过密集的区域沟通会、培训会、订货会，让全国的体系实现顺畅的沟通，并达成有效共识。在采访中，殷小磊告诉记者，恒通卫浴区域经理已经在山 西各地走访两个月之久，与当地经销商进行深入交流，并把收集的信息及时反馈给总部以制定相应的应对策略。
角色转变应对市场考验
近年来，市场变化越来越快，终端店面销售不仅要面临建材家居卖场扩张导致的竞争压力，而且还要承受来自电子商务的冲击。如果经销商不转变思路、 不积极应对，就可能被巨大的市场压力所吞噬。恒通卫浴营销总监吴治就表示，恒通总部公司对代理商重新进行了角色定位，未来恒通的代理商将扮演一个子公司或 物流中心的角色。而殷小磊已经提前实现角色转变，他毅然放下了山西省总代理的身份，转为恒通卫浴山西营销中心总经理，配合总部，共同开辟山西市场。
山西营销中心在殷小磊的带领下，销售部、市场部、客服部、财务部等部门分工明确，公司架构已然成形，步入公司化运营。目前已有三十多年的团队规 模，除了管理两个直营店之外，还要分管全省的分销业务。恒通卫浴山西营销中心经常组织大型促销活动，以活动带动市场氛围、带动销量，让每个经销商都参与进 来，让每个落地活动都有一个启动点。殷小磊表示：“恒通卫浴目前在山西整体的分销渠道网点逐步健全，发展态势良好。我们营销中心愿做大后方，备好货，服务 好各分销商。”
在公司管理方式上也进行改革，建立健全公司各项规章制度，从原来的靠人情管理逐步转入制度化管理。此外，为了提升营销中心实力，殷小磊还联手第三方公司，打造样板市场、培训营销中心团队、提升直营店业绩和营销中心服务能力。
把服务当成生存砝码
随着卫浴产品同质化愈来愈严重，服务成为竞争中的重要砝码。而在殷小磊看来，服务是品牌的生存砝码。当记者谈起卫浴品牌的服务时，殷小磊近乎条 件反射式的快速说道：“现在服务最关键了”，可见他对服务的重视程度。2014年他把服务提到首要地位，他强调：“不管一线品牌还是二线品牌，只有把服务 做成一流的服务，才能有品牌的生存。”
在服务上，山西营销中心一直都在不断改进和提高。从售前、售中、售后，从订货、发货、安装，每一步山西营销中心都有细致、严格的服务要求。殷小磊说：“我们必须要让客户不仅满意我们的产品，还要满意我们的服务。”
打造最佳口碑，提升各店的信誉度，也是恒通卫浴山西营销中心一直努力追寻的目标。把服务做好，为客户创造满意，无形中也会形成消费者对恒通卫浴 的口碑宣传效应。殷小磊表示：“有信誉度的品牌专卖店才有说服力。”近二十年的市场经验使他对消费者的心理与情感也格外有研究，他注重从细节上体现恒通卫 浴的服务精神，让消费者在购买、使用的整个过程感到舒心，感到满意。
“服务好现有客户，积极开发空白市场，努力把恒通卫浴业务做得越来越好。”殷小磊及他的团队正朝着这个方向奋力奔跑。
