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朗宝陶瓷林穆生:从坐销到行销

信息来源:taoci163.com   时间: 2014-04-10  浏览次数:464

     2004年首次接触建材行业,林穆生是受到不少做建材生意朋友的“忽悠“。当年做瓷砖生意,整个市场就是“人傻钱多”,当年正值中国陶瓷行业的暴利时代,当瓷砖品牌的经销商,只要拥有自己的店面,就能坐等客户上门。

    经历过中国建陶产能扩张浪潮和全球金融风暴后,建陶行业的市场行情急剧变化,经销商的日子开始“难过”,2008年林穆生也在考虑事业发展前景的问题。坚持与否?未来的路应该怎么走?林穆生当时感到非常迷茫。

    转型突围,团队与服务

    固有的经销模式已经不能满足越来越挑剔的顾客,市场上的品牌也越来越多,转型虽有阵痛,但却是当时能存活下来的唯一办法。从2008年开始,林穆生开始尝 试公司化运作,团队人员也从个位数上涨到两位数,现在整个团队有二十个人。公司由家装渠道部、工程项目部、小区推广部和财务部组成,其中业务员有六名。

    成立公司,组建自己的团队,只是为“生存”提供了一个基础,要在市场竞争如此激烈的深圳存活下来,还需要在多方面转型和努力。

    林穆生对团队进行了明晰的分工。家装渠道部负责拜访深圳市内各大小家装公司,进行客情维护,推介公司产品。工程项目部主要针对室内在建工程项目进行攻关, 业务人员会寻找到项目施工方或甲方进行攻关,推荐他们使用自家产品。小区推广部则会挖掘本市近期交楼的楼盘信息,通过上门推广或电话营销吸引客户到店洽 谈。位于深圳市内的福田区乐安居和宝安区凯旋城建材市场的两大门店,则肩负起了品牌形象展示的重任。

    近年来,行业的终端服务上也有了不少提升,林穆生注意到了这一趋势,2011年在自己的两家店面增设了驻店设计师。“我给我们的驻店设计师的岗位定位是 ——销售工程师,运用朗宝陶瓷产品应用设计软件,通过专业设计服务,辅助我们的店面导购促进成交,提升每单的销量,让客户没打算使用瓷砖的空间使用瓷砖; 采用瓷砖的空间,经过精心设计用上更合适的瓷砖达到更佳装饰效果。”据介绍,2011年驻店设计师在深圳开始兴起,当时的成本投入非常大,但是如果不投 入,很可能就会被市场淘汰。


     市场回暖 单一品牌运作

    据了解,深圳作为一线城市的代表,房价一直持续走高,一直以来不断吸引全国的投资客过来进行买房投资。今年深圳楼价同比增长了百分之十几,不少投资客开始 装修房子出租或者自住,所以深圳建材市场上半年同比同期去年,有了不少的增长,林穆生也感受到了市场的这股暖流。

    虽然市场回暖,但林穆生丝毫不敢松懈。早些年林穆生也尝试多品牌运作,高峰期同时代理了三个瓷砖品牌,但今年考虑到市场操作的原因,林穆生果断舍弃掉以往品牌,代理了一个产品性价比较高的佛山品牌——LunGo朗宝陶瓷

    “现在,我只想专心做好这一个品牌。”林穆生认为,朗宝依托强大的企业背景,13年的品牌积淀,定位清晰,品种齐全,性价比优势明显,在未来更能抢占到更多的市场份额,而且对于朗宝陶瓷对于经销商的支持力度,也让久经市场磨练的林穆生印象深刻。

    据了解,从今年代理朗宝陶瓷以来,朗宝陶瓷厂家已经对林穆生的团队进行了两次的专业培训。一次是区域经理带来的销售技巧、产品知识等内容;第二次是终端推 广人员带来的专业知识培训。“当时厂家的人在我们店里面留了二十天,从活动的前期策划到执行,都跟我们的终端业务员一起。厂家给我们经销商实实在在的帮 助,让我们更加有信心做好朗宝品牌。”

    让活动带动销售

    凭借近十年在深圳建材市场摸爬滚打的人脉和经验,林穆生对于终端活动都是“亲自操刀”。近期,林穆生在忙碌地筹备着今年的品牌联盟活动,从寻找适合的品 牌,到商洽具体的合作细则,林穆生积极地推进把控。“之前我们也有参与过一些深圳本土团购网站的联盟活动,虽然省事,效果却并不是每一次都有保障。入场费 每次不低于一万元,活动人气虽然比较旺,但潜在准客户却不多。”已经有多年活动经验的林穆生,在今年更换了代理品牌后,就萌生了自己组建联盟的想法。

    深圳借着今年的楼市牛市,下半年即将迎来装修高峰期。林穆生看好这一时机,在九月份结合厂家的优惠政策和朗宝微尚系列微晶石上市,推出了限时优惠政策,有效拦截装修客户。

    林穆生认为,现在自己的团队依然还在“生存”的层面,价格依然是其抢占市场的主要工具,所以降价促销在所难免。但等团队壮大后,也希望参与组织“朗宝新娘”大赛等有助于提升品牌形象的主题活动。

    “厂家提出了将朗宝打造成‘婚房瓷砖第一品牌’的策略,我觉得定位很精准,发展前景很好”,林穆生说。

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