东鹏瓷砖在西安高端综合家居卖场——大明宫建材家居钻石店有两个店面：一个东鹏瓷砖高端店，一个是纯进口意大利rex瓷砖店。在同一个高端商场，出现两家高端瓷砖展示店面，有着怎样的区别和共性，记者邀请到陕西东鹏建材有限公司总经理宋华民来为网友解读高端市场的消费。
东鹏与rex 产品相异消费群也不同
【记者】：宋总您好：东鹏钻石店展示的产品和系列比较多，展示的多是新产品。但相对来说面积小了一点；而且钻石店一层瓷砖区有咱们的两个店面，请您给消费者讲解一下这两个店的区别，和相关的系列产品。
【宋华民】：大明宫建材家居钻石店，卖场本身的定位是西北地区最高端的一个家居综合商场，所以展示的产品也主要是针对高端（家居）消费者的，客户群体还是比较精准的。在钻石店我们有两个店面：一个是东鹏瓷砖高端店，东鹏产品线比较多，我们进钻石店，我们也了为了跟钻石店这个氛围匹配，我们把东鹏的高端产品放到这里展示，一个是在产品方面，一个是在装修方面，我们尽可能的符合高端、大气、上档次的风格。设计都和其他店面的设计是不一样的，我们邀请锐斯的设计师，帮我们做的店面设计；店面内的陈设和摆放感觉到跟客户的距离很近，所有都可以触摸到，可以看的很清晰。
如果买进口砖感觉到实力不够的消费者，就可以选择东鹏瓷砖钻石店内的商品；在国内，东鹏品牌的产品性价比很高。
还有一个店面是意大利进口品牌rex（锐斯）瓷砖，锐斯品牌我们是东鹏集团代理rex在全国的一个渠道。
【记者】：rex瓷砖单从产品来讲：其花纹和设计，包括拼贴成型后的感觉，都是比较少见的。是否这个产品的系列针对的客户群体比较有限？
【宋华民】：对，rex产品是纯意大利设计、纯意大利生产的；是纯正的意大利血统，所以它针对的群体是很少的。rex的纹路和拼贴方式，消费者接受起来也是需要一定的过程。不过，有在国外生活过的经历、或了解意大利文化欧洲文化的人，就很容易接受这个产品。从消费者角度来讲：因为每个人的性格不一样，性格取向、爱好取向也不一样，rex产品肯定有喜欢的人和市场。
【记者】：店内展示的rex瓷砖还是比较创新的，我见到过有种拼花叫“钻石拼”，各种不同形状的瓷砖拼在一起，我没有想到瓷砖也成拼成像钻石一样的效果。
【宋华民】：意大利的设计在全球都是顶尖的，它的潮流是引导世界的潮流。跟服装是一样的，意大利设计是引导整个世界的潮流，现在的这种流行、色彩、花纹，可能在平常的消费者来讲，是比较超前的；但是再过10、20年，大众消费者可能都会喜欢。因为它是典型的意大利很简约、很时尚的风格。意大利引导世界的潮流，希望rex这个品牌，能引导我们西安的装修、和用砖的一种潮流。
【记者】：单纯讲rex产品，可以用到地面、也可以用在墙面上；对家具和装修的风格要求比较高一些，是否它对整体的家装风格要求比较高？是不是要非常善于搭配，才可以出效果？
【宋华民】：消费者在装修的时候，首先考虑到的是风格；但是在实际操作中，大家都没有完全按照那个风格的要求去做。像rex这种产品，要用最好是完全按照设计师的设计理念，要跟设计师沟通好以后，完全要按照相对应的元素来做，做出来以后的效果肯定会比较统一，完全就是符合最初的风格。随后房间内所有的搭配，包括墙面、家具、橱柜、厨房用品，完全要跟这个风格相匹配，匹配出来才会有它独特的、独到的特点。
意大利就是很注重所有物品表面的纹路，也就是注重质地。中国人可能更多的注重色彩，大的方面很模糊，就跟做人一样，马马虎虎就可以了，而意大利人很注重细节。
【记者】：意大利墙砖和地砖可以通用，钻石店这两个店面：rex产品、东鹏高端系列的产品是不是都可以通用？
【宋华民】：rex是所有的墙砖和地砖是不区分，可以通用的；因为它要追求空间中的整体风格和效果。东鹏瓷砖有的产品可以做到这一点，当然也有厨房专用的、或者卫生间专用的，有些上墙就不能下地，下地的就不能上墙。例如东鹏健康宝瓷砖，是属于功能瓷砖：可以分解甲醛净化空气的，因为瓷质的关系，只能上墙，不能入地。
【记者】：我见到rex犀牛角系列，还有一个深色的法国镏金系列，那个就是比较适合娱乐场所。
【宋华民】：是的，rex犀牛角系列这个系列的纹路看了人比较容易兴奋，再加上灯光的渲染，人的情绪容易被调动起来。当然搭配的好也可以放在家装的客厅，因为每个瓷砖，每个区域生产的，就可以代表每个区域人的性格。意大利人比较热情奔放，比较个性张扬，所以花纹就显得比较重。像我们中国的瓷砖，可能纹路就比较模糊，相当于我们中国人的性格，就是儒家文化教育的中庸的性格。
【记者】：您讲的是不是就类似于东鹏的卡拉拉系列？
【宋华民】：是的，东鹏的卡拉拉系列比较柔和、颜色比较淡；要根据业主个人的喜好和性格来选择更适合自己的产品。因为居家，人的三分之二时间都在家里，所以装修一定要符合自己的审美，适合自己的性格取向。
我家用的就是比较淡色系的瓷砖，如果我再装修，肯定用rex的产品，因为rex的确可以看到效果。相对来说rex适合比较大面积的房子、比较适合豪宅，这样把整个氛围可以衬托出来；如果是小面积的、小卫生间，有时候把产品的特点展示不出来。
【记者】：也就是说效果可能会不到位。那么rex瓷砖对西安市场有多大的影响呢？
【宋华民】：因为西安进口瓷砖的市场，本身在装修的量上占的比例很小，前期有几个进口品牌，它的客户来源主要就是：一个是高端别墅高档住宅，对客户群的要求是有的；还有肯定是在国外留学过或在国外生活过，对进口产品有非常深刻的印象，特别喜欢。进口产品对消费者本身的层面是有要求的，不是面对土豪的，是针对于既有钱还要有品味的人，还要懂得生活的人。
对整个市场来说：rex瓷砖对整个西安市场的销量不会起太大的影响、不会有太大的冲击。但是对生活品味和装修的风格来说：肯定有一个很强的引导力、有一些冲击，让高端的客户有更多的选择。
钻石店是高端综合家居卖场的代表
【记者】：西安高端的建材跟家居在一起的综合性卖场还是比较少的。
【宋华民】：对，目前钻石店是唯一的一家，而且集中了这么多高端的进口的品牌，可能是在全国首家有这么大规模。卖场，要有自己的客源、要有自己的个性；大明宫建材家居钻石店的定位还是比较准确的，就是针对高端的消费者。
这两年，包括整个西部经济的发展、包括国家的扶持，我们从表面上看到的市场中的这些高端消费能力和客户，实际上可能比我们想象的远远要大很多。我还是对高端市场比较看好的。高端从业的群体，是在越来越壮大，而且很多都是隐形的，可能是看不到的。
如果每个商家跟商场共同想一个办法，能把这个商场生存的问题解决了，相信这个商场应该是全国范围内比较好的，这个也考验商场经营者的智慧。西安有区域优势、最大的优势就是它是省会城市，跟同省的其他城区相比优势很明显，可以把那些地区的高端客户吸引过来。
【记者】：很多消费者喜欢到北上广或者外地购买高端家居产品或泛家居产品？
【宋华民】：因为那些地方的产品品种多、做久了服务较专业；产品和服务，如果西安当地这两个条件都具备的话，就没有必要出去了，其实价格都差不多。现在西安有象大明宫钻石店这样的综合商场了，西安店也可以卖得很好。
【记者】：现在的太华路立交周边，仅大明宫就有三个商场，您怎样看待？
【宋华民】：作为局内人，做建材行业这么多年，对行业的潜力在某种程度上，还没有看到它潜在的市场。从国内现在的发展来讲，建材也是慢慢走精品化，如果大的批发，就是低端的可能到北三环。就拿东鹏来讲：在这个三个市场里都有店面，每个店都卖得很好。现在目前来说，大明宫的三个店，还有很多国内知名的品牌，可能还没进来，因为品牌也在不断的更新换代，优胜劣汰后就会使得商场每年都在滚动更新品牌的进入度。
大明宫钻石店商场是高端的，但不能说全部都是进口的，因为商场面积、规模的问题，肯定还要有个别的国产品牌。就目前的规模、品类、品牌，在国内确实是首家，也许以后就会做成全进口的，整个前景是没问题的，就是看运作的状态。
高端店，像到中大国际去，每天到那看基本上都没有人，但是人家生意都很好。像一些高端客户，一年定期要消费几百万。
【记者】：按照你的说法，高端产品就不需要设置那么多店面来展示了。
【宋华民】：还是需要实体店来展示的，因为需要不断的吸收新的会员；做生意有好有坏，是一个循环的过程。高端商场外表看不出来有什么独特的，但他们注重的是对文化的培训，也不是说对你很热情，一般客户去了以后，就像到五星级酒店的感觉一样，礼仪什么都很好。
钻石店应该对导购员做统一的培训、很专业的培训；把客户信息系统、电脑系统做好，让客户感觉到很方便。例如高级别的宾馆，客人一进门马上就可以报出来名字，这些全部是用电脑控制的；只要在那住一次，下次去就知道你的喜好。
【记者】：这种人性化的服务，高科技含量的服务，我估计达到这个水平还需要一定的时间。
【宋华民】：在媒体、商户和商场的相互推动下会快的。商场目前的推广，首先要让客户群接受理念、文化，慢慢再推出产品、引导消费者；这样客户的黏性和忠诚度才是比较高的。
【记者】：到大明宫钻石店就有点像到了一个家居博物馆的感觉，很多高端的进口的商品比较少见。
【宋华民】：就是让大家看到它有点像高端的博物馆，就是让这些人先来参观一下，买不买无所谓。
也可以把高端的、时尚的餐饮店面引进来。而且可以和旁边的金花、万达区分开：设定简约时尚的风格、或者复古的风格等等；包括每个品牌的调性、理念都是不一样的，要找适合钻石店的风格理念的快速消费品行业。
每一个商场空间的品牌设计、品牌内涵塑造是一个系统，包括硬件、软件、文化、理念。高端有一个共同的特点：就是环境都很宽敞，各个空间都感觉很大。钻石店现在店内比较干净，这也是另外一种风格。什么东西都跟人一样，只要是有个性、有特点的，才可以长期的生存下去，如果大家太雷同了，早晚都会淘汰。就像rex产品这个风格的瓷砖，就是我们一家独有的。
【记者】：东鹏也经常做明星签售活动，那么由厂商组织的活动和品牌联盟做的活动，哪个效果更好一点？
【宋华民】：各有利弊吧；品牌联盟性质的活动，就是把同档次的品牌集中在一起，可以把活动做大求量。但是存在的问题是：虽然愿望都是一样的，但是所有执行者的思想是非常难统一的。
厂家自己做的活动，因为思想很统一，所以执行力就非常强。而且费用和促销力度上的支持都比较大，而且每个客户都沟通的非常深入，成交率会比较高。
【记者】：感谢宋总接受搜狐焦点家居的采访，并预祝东鹏瓷砖店和rex瓷砖店销量节节高升。
