嘉宾：广东博华陶瓷有限公司的销售副总经理刘汉津先生
主持人：各位网友，我们正在第七届佛山（国际）陶瓷博览交易会的现场，今天我们很高兴请来了广东博华陶瓷有限公司的销售副总经理刘汉津先生接受搜狐焦点网装修家具网陶瓷频道的采访。
主持人：您好刘总。
刘汉津：您好，很荣幸接受你们的邀请，各位网友大家好。
主持人：陶瓷经营中经销商重要还是终端的消费者重要？
刘汉津：这个问题很难回答，有点象老母亲和老婆掉到河里，先救谁一样，很难有标准的答案。经销商是我们将产品卖给终端用户的渠道，但是终端用户是我们最终的上帝，所以，缺少了哪一个环，哪一个环不满意都不行。所以，很难有标准的答案，我感觉，必须做到经销商和终端用户都满意，才是我们的目标。
主持人：您的回答是非常“理智”的。因为有一些企业，将经销商作为消费者，这样对消费者是很不公平的，这样的认识是一种误导，最终使产品出现断层，导致严重的错误。经销商接触你们的产品，是因为利益的原因。还有你们合作的方式，可能是经销商可以接受，但是消费者是否接受不一定。很多的经销商不一定注重消费者对产品的感觉。
刘汉津：我自己的感觉，利益和价值始终是我们三方的纽带。
主持人：价值是厂家、经销商、消费者都追求的。不少投资企业再生产经营过程中，往往对经销商非常厚道，例如投入大量的资金搞经销商的活动，或者搞昂贵的措施奖励经销商，对这种做法和操作您是如何看待的？
刘汉津：我们认为，一个产品要实现它的价值的最大化，必须要将中间每一个环节的经营费用降到最低，让终端的消费者得到更多的实惠，我们提供给终端消费者的产品，必须有最好的性价比，所以在营销上这一块，我们也会作出尽量多的支持，但这必须是适度的。如果我们无止境的在经营环节投入太多的费用，那么终端客户使用产品的费用就会增加，最终消费者是否满意才是最重要的。
终端消费者的满意度是最重要的指标，只有终端的消费者满意了，我们的产品才会得到更多的消费者的接受和认可，所以在销售环节中，我们也注重渠道的投入，包括他们的展厅，现在整个陶瓷销售的环节，他们产品的展示已经变得越来越重要，不象原来只作简单的产品展示，就可以推销产品。现在我们必须将我们的产品，做一些更加具体的展示，例如做一些模拟间，能够让消费者能够感受到，我购买你的产品回去，是怎么样的效果。因为陶瓷是一个半成品，如果没有很好的服务，消费者购买了我们的东西，也实现不到，最好的价值。在经销商这一环节，我们的投入既不能节省，也不能弱。
省了就会将产品的售后服务降低，消费者购买了很便宜的产品，但是体现不出效果，也实现不了使用价值。有很多的经销商会将产品做得很大，在广州有一个陶瓷品牌，做展厅做二、三千平方米，装修费花二、三百万，这样的产品，到了终端消费者手中，他们会为这些推广买单的。
主持人：说到底，花费这么多的费用，归根到底还是由消费者承担的。
刘汉津：是的，一定要由消费者承担的。我们也会重视终端零售卖场的建设，这个必须要适度。我们预期这个市场有多大的容量，我们才会根据市场制定展厅，如果不考虑成本只考虑投入，这是不健康的。
主持人：从您的介绍，我感觉您不是投入大量的资金给经销商，而是在适度的情况下跟经销商搞好关系，重点是倾向于消费者，重点以消费者为根本来考虑问题的。因为产品最终是被消费者使用的。
刘汉津：我们希望消费者以合理的价格购买我们的产品，尽量让我们的产品实现价值的最大化。终端消费者不但是指我们的上帝，也是经销商的上帝，他们必须要让消费者能够接受他们经销的产品。只有，通过尽量多卖产品，尽量让更多的用户接受，才可以实现价值最大化。
主持人：很多企业对经销商很厚道， 这样的做法是否忽视了终端的消费者。
刘汉津：如果单纯照顾经销商的利益的话，不做好经销商和终端客户利益的平衡，是不可以的。有的厂家会过分保护经销商的利益，有句话，就是忽视了消费者的利益，这样的经营行为不会长久。 主持人：作为投资企业在经营过程中，如何评估经销商和消费者的关系？
刘汉津：经销商是我们的合作伙伴，我们必须要令他们赚钱，这是基本点，如果经销商不赚钱，就不会有欲望、动力经营我们的产品，缺少了经销商这个环节，我们的产品很难令终端的消费者接受，因为除了这个产品卖出去，还需要经销商做服务的工作。
主持人：经销商在很大程度上是帮助厂家进行产品的营销和服务。
刘汉津：关键是要有合理的利润，经销商才会继续为我们服务。
主持人：你们对经销商的素质是否有要求？
刘汉津：目前，我们在经销商这个环节，也很注重提高他们的经营水平，如果经营水平提高了，效率提高了，经营成本就会降低，这样的话，终端消费者用同样的价格可以购买到更好的产品。经营水平低，经营成本就会高，那么消费者购买同样的产品，就会付出更多的资金。
主持人：您作为博华营销的负责人，能否结合博华陶瓷如何平衡经销商和消费者利益的。
刘汉津：我们第一步挑选经销商的时候，对他们进行考核，一个要看经销商的经营理念，是否跟我们的企业是比较吻合的，不可能完全一致的，但起码大方向要一致的，这是基本点。他们经营我们品牌的动机是什么？我们必须要知道，他们经营我们的品牌，首先是要赚钱，如果他们经营我们的品牌不是为了赚钱，这样的经营是不会长久的，他们经营我们的产品获得合理的利润。
在终端卖场的时候，我们会给予经销商恰当的支持，例如专卖店的建设，我们会提供展厅设计、派出施工队伍进行装修，这样就会将卖场建设好，也是为了终端消费者能够得到更好的服务。陶瓷产品是一个半成品，消费者必须有感性的认识，才会更深入的认识我们的产品，所以这方面我们投入了很大的力度，在全国来说，已经建成了160个专卖店。我们建设这批专卖店是为了更好的为消费者服务。
主持人：您是否可以透露一下，是如何选择经销商的？例如经销商的素质等条件。
刘汉津：首先是经销商的素质，学习能力，经销商这几年的经营方式也有比较大的转型，必须要跟得上形式，跟得上企业的发展形式。
主持人：是否对经销商进行培训？
刘汉津：我们有系统的培训，包括定期的将我们的客户邀请到公司总部，进行系统的包括营销方面的培训。也会对经销商讲解陶瓷生产工艺的培训，我们也有定期的老师对经销商的员工进行培训。
主持人：经过培训使经销商更好的服务消费者，这也体现了消费者是上帝的理念。
刘汉津：是的，目的是为了更好的让消费者满意。我们对经销商的培训有很多方式的，我们现在引入了销售管理软件，已经向经销商推行这种管理软件，目的就是让他们的经营水平得到尽量大的提高，有了这样的管理软件，使公司和经销商的信息沟通可以通过网络完成，包括经销商的库存，可以在网络上反映，这样对于产品的发展方向以及我们的决策，都会有更加正确的指导。
主持人：很感谢您参与聊天，也非常感谢各位网友的参与。
刘汉津：非常感谢搜狐焦点家具网陶瓷频道的邀请，也很感谢各位网友的支持。
主持人：再次感谢刘总接受我们的访谈，也感谢各位网友的参与，本次访谈到此结束，再见。
