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“虎哥”章云树:认准了就干!

信息来源:taoci163.com   时间: 2014-05-19  浏览次数:4860

    近年来,以K金瓷砖为主打的金丝玉玛陶瓷异军突起,成功地由出口型企业转型为内销型企业,目前在全国市场已拥有400多家专卖店,1000平方米以上的大店数十家,在瓷海国际拥有了三栋总部大楼,成了行业内不可小觑的新势力代表之一。其全国统一标价销售(并且在纸箱上用激光打上统一的标价)是全国陶瓷厂家的唯一一家,而金丝玉玛将K金瓷砖由配套的角色扶正为终端产品的做法,更是具有颠覆性的意义,开创了陶瓷新时代。

  2013年1月12日上午,本网记者对金丝玉玛陶瓷董事长章云树进行了专访。

 

 正文:

  平头,精壮的身材,温和中透出些许强悍的面容,这就是生于1974年的少壮派“虎哥”章云树留给记者的第一印象。

  十八岁这个年龄段,大多数人还在上学,或者说正在青春朦胧中憧憬着“十八岁出门远行”,而身为温州人的章云树此时则已投身商界,体会着比文学世界更为现实更为残酷的生活了。

  壮士断腕:从出口到内销

  创建伊始,金丝玉玛就将自身定位于做全国最高端的品牌。然而,经销商出身的章云树,品牌创立之后,在生存的压力下,熟门熟路地首先选择做出口。而出口业务利润偏低,对质量的要求不高,这对于打造全国最高端品牌的定位只能是有损无益。如果要在国内市场占据地位,那么势必要推出品质更优良的产品,可是同一套人马不可能生产出两种品质的产品来。国内还是国外,对于年轻的陶瓷品牌金丝玉玛来说,这是个问题,需要同样年轻的章云树进行取舍。

  生肖属虎的章云树很快做出了决定。

  章云树告诉记者,“当时我已经做好了最坏的打算。”

  至于这“最坏的打算”是什么,他笑而不答。

  2009年8月26日,金丝玉玛召开了国内市场的第一次招商会议。当年,金丝玉玛停掉了70%的出口业务,至2010年出口业务全部停掉。

  与此同时,金丝玉玛开始了国内市场的开拓。一切从零开始,金丝玉玛为此付出了产品积压大半年的代价。但章云树决心很大:认准了就干!

  事实上,很多客户都看中了章云树的魄力,而他的冒险精神也赢得了同事的尊敬,如今金丝玉玛的高层有不少人都已跟随他七八年了,这在跳槽成风的陶瓷行业并不多见。现为董事长助理的杨威威,就是在金丝玉玛开业第一天加盟的。

  如今,随着金丝玉玛的成长,章云树名下又添了金玉名家陶瓷,在瓷海国际拥有了三栋总部大楼,成了行业内不可小觑的新势力代表之一。

  事后看来,当初章云树确实有眼光、够胆量。

  壮士断腕,壮哉!

  宁缺勿滥:必须200平方米以上才给做专卖店

  金丝玉玛在国内市场的迅速扩张,采用的并不是行业内品牌扩张常用的大面积撒网的做法,而是采用的“重点捕捞”法,即只盯准当地市场的前五名做文章。这种做法,好比在大树上做嫁接,对于金丝玉玛的快速崛起功不可没。

金丝玉玛银河之星展厅实景图

金丝玉玛银河之星展厅实景图

  对于“拾到篮子里都是菜”的做法,金丝玉玛弃若敝屣。金丝玉玛对客户的选择门槛之高是行业内公认的,做专卖店必须要200平方米以上的店面才能做。那么,让客户都做大店,以K金瓷砖为主打的金丝玉玛能够支撑起大店的运营吗?对此,章云树解释道,“因为我们的产品附加值高,规格又多,终端能支撑。”

  据了解,金丝玉玛如今在全国市场已拥有400多家专卖店,其中1000平方米以上的大店数十家,多数专卖店都是七八百平方米的大店。

  有一些实力很大但没有门面的经销商,金丝玉玛则坚决不做,金丝玉玛始终坚持终端产品的路线。提到这一点时,年轻的“虎哥”章云树言谈中颇有斩钉截铁的味道。

  对于一些有大店面的经销商,如果其给予金丝玉玛的展示空间不够,金丝玉玛也不会选择他们。章云树说,“如果你这个店是1500平方米,做了四个品牌,那么金丝玉玛起码要占400平方米。要是你只给200平方米,让金丝玉玛当绿叶,那我们宁可不做。”

金丝玉玛银河之星单片砖产品展示

声称“要尊重我们的地位”的章云树,在选择新客户时要求考察清楚,所有的合同都要他本人认可后才签定。章云树将之称为“精准对接”。有一个非“精准对接”的案例是这样的:某位北方客户有一个大店,准备上金丝玉玛,章云树拿到合同后才发现对方只给金丝玉玛留了200平方米的空间,这样,在他的大店里,金丝玉玛将成为其他品牌的“丫环”。这是章云树不能接受的,于是他婉拒了该客户。那名客户很委屈:你的业务员没说啊。经过调查,的确是业务员的疏忽,或者说是业务员贪功。那名业务员因此被金丝玉玛辞退。第二年,那名心有不甘的客户,准备再度与金丝玉玛牵手,这回,已经有了合作不成功教训的他准备拿出600平方米的空间上金丝玉玛的产品。

  说一不二:同一个中国,同一个价格

  金丝玉玛陶瓷的终端售价在一两千元每平方,这恰恰就是金丝玉玛创业之初的定位:做全国最高端的品牌。而为了维护市场价格体系、保证消费者的体验,金丝玉玛坚持全国统一定价,禁止不同区域的经销商擅自改变价格。为此,金丝玉玛特意在包装瓷砖的纸箱上用激光打上全国统一的价格。

  “要是有经销商撕掉纸箱上的标价怎么办?”记者问道。

  “没用的,我们的价格在网上是公开的,也是全国统一的,上网一查就知道。”章云树肯定地回答。

  章云树告诉记者,之所以采取和家电、汽车行业同样的全国统一定位的策略,是为了维护品牌形象,他担心金丝玉玛如果在国内市场各地的价格不同,会失去消费者的信任。

  刚开始,所有的经销商都反对金丝玉玛的价格策略,比如东北地区的经销商,运费比广东地区的高很多,他们当然希望自己的售价也比广东地区的高。章云树不为所动,他说,“你做得了就做,做不了不勉强。”

  市场是最好的裁判,数据不会说谎,在经过一段时间的磨合后,经销商们都接受了金丝玉玛的价格策略。“装修要豪华,就用金丝玉玛”,尤其是距离偏远的北方市场更容易接受富丽堂皇的金丝玉玛,所以当初那些反对声最大的经销商都悄然“收声”了。

  点石成金:做的就是终端,我们不是配套

  金丝玉玛以K金瓷砖为主打产品,三次烧成,视觉和触觉都有玉的质感,其各种风格的运用更是让人有目眩神迷的感觉。但是,在行业中的认知,产能很低的K金瓷砖,一直以来都是担当配套的角色。

  章云树坚决不认同对K金瓷砖的这种认知,至少他是不认同对金丝玉玛产品的这种认知的。章云树告诉记者,“我们金丝玉玛的产品,设计师、家装、工装都有,只要是正常的陶瓷渠道都可以做。”

  对于K金瓷砖产能低的说法,章云树也有话说,他说,“窑多,跟得上产能——我们有十条窑,一条窑一天做1800平方米,一天就是一万多方。”

  行业内的一般认知里是把K金瓷砖当配套的,而金丝玉玛则把K金瓷砖当成终端产品大面积使用,对此,行业资深人士、华夏陶瓷网总编辑刘小明认为,对于整个建陶行业,这具有颠覆性的意义。

  坚定不移:温州人也有实业家的心态

  被称为“中国犹太人”的温州人,是天生的商人,天生的机会主义者,哪里有钱赚就会往哪跑。当然了,如果一旦感觉没钱可赚,他们会像来时一样迅速撤离,留下一地鸡毛。

  但是,章云树显然是个例外,或者说他是温州商人中的一个“另类”——因为他坚持做实业,做品牌,从出口转型做内销时他敢于积压大半年的库存。章云树认为,这跟他个人的性格有关,属虎的他人生信条是“做事就要做好”。

  从2006年到今天,金丝玉玛走过了七个年头。确立一个陶瓷品牌的地位,至少需要十年时间。长路漫漫,金丝玉玛还要继续坚持走下去,章云树说,“坚持就是我们的胜利。”

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  人物语录:

  “我们有三大原则——让客户赚到钱、不让消费者吃亏、保护市场。”

  “我们坚持三大品质——质量品质、终端店面品质、团队人员品质。”

  “我们坚持三结合——产品、终端、人员相结合。”

  “选择客户就像教小孩一样,要求越高越好。”

  “要像培养小孩一样,把客户培养起来。不轻易放弃任何一个客户。”

  “公司员工是代表公司的,一旦答应了客户,就必须做到。”

  人物简介:

  章云树,1974年出生,浙江温州人,1996年起在上海从事陶瓷经销,2006年创建金丝玉玛陶瓷,现为佛山市金丝玉玛装饰材料有限公司、佛山市金玉名家陶瓷有限公司董事长,浙江省温州泰顺人大代表,佛山市浙江省商会党支部书记,佛山市浙江商会常务副会长。



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