“做企业最大的挑战是明天、是自己，做好自己远远比盯着别人重要。”章云树总是把这句话挂在嘴边。去上海之前，章云树在故乡温州经营过餐饮、运输、养殖等行业，可以说他是一个履历颇丰、什么事情都敢于尝试的热血青年。但是几经周折之后，上帝之手并没有给他太多眷顾，稚嫩的事业总是做得不温不火。这时的章云树不断自省，逐渐褪去过去年轻气盛、浮躁功利之气，开始怀揣“坚持”、“务实”的态度迈出他创业梦想的重要一步。
来到上海之后，看到建材市场一片繁荣，他就与几个朋友协商，开始经营陶瓷零售店。后来又在上海浦东开设仓库代理品牌陶瓷。
2006年，仓库面积从500平方米扩大到3000多平方米，代理品牌也从当初的一个增加到七个。为了逐步向品牌化经营转型，他又设立了陶瓷连锁店，全面覆盖上海各个区以及江苏昆山等区域。在同一年，他被提名为2006上海闵行区十佳来沪青年建设者。他的事迹写在《青春沪动扬帆闵行》一书。
2006年，他在佛山三水白坭巨额投资，建立了一个属于自己的工厂。看清了国外市场的不稳定性后，章云树就开始转战国内市场，而且大胆把K金瓷砖定位成一个可以规模化生产、广泛应用并品牌化运作的品类。
“如果开始的定位不是做品牌，如果没有与当时主流产品并驾齐驱或者更优越的决心，金丝玉玛不会做这么大，K金瓷砖行业也不会做这么大。”
走进章云树的两个展厅——金丝玉玛和金玉名家，他总是向来到展厅的人提到“这两个展厅除了以豪华为诉求的目标一致之外，产品本身、展示方式都是完全不同，性格各异的”。
十几年的终端销售经验，让章云树认识到了市场竞争的激烈，也看到了代理商之间恶性价格竞争的弊端，所以，在他开创国内事业的时候，就有意识地打造全国统一价格体系，创造性地在瓷砖包装上明码标价，还建立了严格的监察机制，杜绝“脱团”行为。
章云树总是特别忙碌，常常神龙见首不见尾。就在记者拜访当日，他刚从外地回来。然而采访一结束，章云树又出去会客。
7年过去，伴侣之间尚会经历“七年之痒”，然而章云树仍旧一如既往地全身心投入他的事业，爱他的事业爱得死心塌地。在他的办公室，还可以看到小电冰箱、衣帽架，俨然就是一个简易的“家”。
记得一次闲聊中，当问到章云树“有什么休闲爱好”时，他愣了一下，很坦率地说：“没有，我就是喜欢工作!”
把K金瓷砖做成一个品牌
记者：本次采访是由陶城报社策划、远泰制釉特约的“名人会客厅”大型访谈活动，我们旨在与行业读者进行高端价值分享。首先感谢您能接收此次采访。您从2006年4月开始创办金丝玉玛，到目前刚好是7年时间，从经销商转变到做企业，这两者角色有什么不同?最大的改变体现在哪里?
章云树：在上海做代理的时候，我们是选择有竞争力的品牌、产品，组建自己的团队在固定的市场区域内开发、服务分销商。而我们现在是延伸到了陶瓷产业链的上游，可以实现自己的品牌梦想，主导产品的设计、研发、生产等，而销售网络的规模也变得更大、服务更加精细化、功能化。“治大国如烹小鲜”，其实无论是做经销商还是做企业，我个人觉得只要定位准确、认准了就做，其实没有太大的不同。
记者：金丝玉玛在2009年第一次召开经销商大会时，宣布不做出口，由出口转为内销，当时是一个什么样的情况?
章云树：做出口有很多不稳定因素，比如产量不稳定，每个国家对产品质量的要求标准不同，这就导致排产、人员管理、品质控制等都有很大难度。不过，这只是外因。最大的趋动力还是我们看准了国内市场，有信心把它做好。
记者：K金瓷砖原来只是当做高端配件来生产，而您是把它当做品牌来运作，遇到哪些情况?
章云树：我们的K金瓷砖不是传统意义上的抛晶砖，不是只能用来做点缀性使用的配角，而是借助本身的配件优势，采用突破性的工艺运用、设计，可以大面积运用于各类豪华空间的颠覆性产品。在刚开始面向国内市场的时候，我们的产品确实让很多经销商都眼前一亮，但是市场是需要引导、培育的，我们需要用更多时间、花更多精力让我们的产品、展示效果、样板市场以及做品牌的魄力深入人心，这个过程需要不浮不躁，需要坚持。
记者：目前抛晶砖市场份额怎么样?
章云树：很多企业都推出了抛晶砖系列，也有很多专业做抛晶砖的企业上马，抛晶砖的市场份额肯定是越做越大，但是理性发展才重要。
两个品牌两条运营之路
记者：你们现在推出的金玉名家和金丝玉玛之间最大的区别在哪里?
章云树：除了有我这个共同的老板之外，其它都完全不同。产品设计研发、空间展示、市场开拓管理、品牌建设推广等都各成章法。
记者：我每次经过瓷海国际看见金玉名家的展厅都感觉非常的奢侈，拿下这么大的展厅您当初的设想是怎样的?对金玉名家寄予了怎样的期待?
章云树：金玉名家最初的定位就不是做金丝玉玛的副线品牌，更不是以低价策略与形形色色的后来者进行价格厮杀，而是与金丝玉玛一起推动K金瓷砖行业的健康理性发展，所以金玉名家要足够强大，要成为行业领导品牌，而展厅就是一个很好的载体。
记者：目前在全国金丝玉玛有400个店?那金玉名家目前发展到多少了呢?
章云树：金玉名家目前有100多个店。
记者：那现在你们两个品牌有什么不同的战略?金丝玉玛是什么样的渠道?金玉名家是什么样的渠道?
章云树：产品的定位、品牌拉力、发展阶段决定了渠道目标，目前两个品牌渠道方向还是一致的。
诚信经营做好口碑营销
记者：在采访你之前朋友跟我说，你最拿手的本领是树立标杆，然后让经销商干劲十足。我还想了解一下你是怎么样把一个经销商做成一个标杆?
章云树：陶瓷经销商的圈子说大也大，说小也小，特别是做得比较大的经销商都有固定的几个圈子，大家坐在一起，总是会谈到代理的品牌、经营的方法，所以，一个品牌如果形成好的口碑，会迅速在圈子内传播、走红。相反，口碑做坏了，就会“坏事传千里”，所以做企业不能急功近利，而是要讲究诚信。
记者：那你们的诚信营销体现在哪些方面呢?
章云树：我们口碑营销做得比较好，答应了客户的事，一定百分之百做到，如装修返点、年终返点、广告返点等，我们答应了，就一定会去实行，即使是厂家自己吃亏。其实这也就是一个诚信的问题。另外，要多站在客户的角度去考虑。
例如我们的展厅是不做零售的，不存在炒货、冲单的“温床”，不存在对周边市场的干扰。再比如，由于我们对店面要求比较严格，每个店面都是一对一去跟踪。可以说，金丝玉玛或者金玉名家的设计师到终端店面跟踪时，除了正常的工作内容外，还会和当地的施工工人一样，搬砖头或者干其他杂活，行业内其他人估计做不到这点。而我们的设计师必须全天在施工现场，有事情或者病假都必须向总部请假。所以我们的代理商，不管是谁，都说我们的设计师是一流的，是实实在在干活的。
全国统一定价维持合理利润空间
记者：我觉得你们的全国统一定价这个做法非常好，你们是怎么做到的?
章云树：我觉得只要我们肯做就能做得到。陶瓷行业在终端实行全国统一定价，目前应该只有我们做到了，有些企业还只停留在口头上，并没有实际行动。
我们采取的办法是在包装瓷砖的纸箱上用激光打上全国统一的价格，而且我们的价格在官网上是公开的，上网一查就知道。如果经销商想卖高价格，不仅存在消费者投诉的风险，也会受到我们厂家相关的惩罚。例如一款产品的全国统一标价是1000元，而代理商标价为1200元，一旦被我们发现，总部将对经销商处以重罚，而如果再次被发现擅自改价，我们将会和这个经销商解约。在2013年年会上，我也说过，这样的行为就是贪。为什么呢?因为我们1000元的标价，已含有一定的利润，代理商如果多加100元或者200元，就是想去贪。我认为，维持合理的利润水平，让更多富起来的中国人能够享受奢华梦想也是厂商价值一体化的一个重要体现。
我是从终端做起来的，知道消费者的消费心理，客户放心满意，建立口碑才是品牌生存、发展的保障。如果说同一款产品在上海卖500元，到另外一个地方卖200或300元，就会失去消费者的信任，整个销售网络也会存在发展症结。正常来说，目前我们各地代理商卖的差价不大。
记者：你觉得其他品牌做不到全国统一定价的原因在哪里?
章云树：厂家首先要有这样一个意识，这是前提，其次是行动力。很多品牌在市场上已经做了很多年，终端的价格体系是放任型的，一时想统一管理，肯定会有很多阻碍。比如说原来标价是1000元的产品，经销商不敢把它降到500元或600元，一旦老客户发现，如何交待?
其实刚开始我们定全国统一价格，一些客户也反对过，但是我们坚持了下来，如果代理商要做我的品牌，就必须跟厂家的思路走，做得了就做，做不了不勉强。
记者：按我们平常的消费习惯，可能在一些高档场所，如衣服之类的，就按标价进行销售，而在一些较普通场所，则会打折比较厉害。你们这样的话，是不是说你们的统一价其实利润很高?给经销商的利润空间也给高?
章云树：我们是维持在合理的利润空间。正常情况来讲，不管是一线城市，还是二三线城市，利润幅度不会超过10个百分点。有些地方租金贵的话，那就店面面积小点，而租金便宜的地方，就店面大点，而且我们的产品属于高端产品，在一线城市，其销售量也会相应更大，所以其实是一样的。
陶瓷行业发展电子商务难
记者：行业内现在都在谈电子商务，您如何看待目前陶瓷行业电子商务的发展?
章云树：在我看来，陶瓷行业目前还没有找到发展电子商务的有效途径，它和别的行业不一样，不能和日用品、服装等去比。当然这只是我的看法。
瓷砖作为装饰材料，实际上是个半成品，需要专业的设计、加工、铺贴指导、补货，就是说对厂家线上线下服务的无缝对接、网点的覆盖力、服务能力等要求都非常高。
记者：我知道亚洲陶瓷在做，想搭建一个平台，楼兰陶瓷，现在也是进入了电子商务，在天猫，也自己开了网店。
章云树：如果要做，除非是在全国各地都有销售网点，这里只是做一个平台。如有沈阳的客户在网上下单，然后把单传给沈阳的代理商，让沈阳的代理商去发货、跟踪服务等。如果按照这样的话，沟通成本也会增加。
记者：那你们也不会考虑去发展电子商务?
章云树：暂时不会考虑，如果仅仅是依托一些平台进行产品展示，花大量的资源与精力去维护，我觉得得不偿失，我需要找到一种适合的商业模式在电子商务中实现自我输血。目前，我们的代理商也是不允许在网上销售产品的。
记者：为什么要阻止经销商去发展网上销售呢?
章云树：比如说一个代理商，店面面积不大，租金也比较低，整体经营成本不高，然后他在网上进行销售，别人卖100元每片，他就卖80、90元每片，这样就会扰乱市场，会导致其他地方的消费者找代理商麻烦，甚至是退货等。我为什么阻止网上销售?就是为了防止冲单。因此，我们和代理商在签约合同上都有一条规定，不可以进行网上销售，只能在你自己的区域进行销售。
我自己从来没有在网上买过东西，我女儿的书本、笔、衣服等，很多东西都是在网上买的。电子商务对我们未来的改变肯定比较大，陶瓷要想发展电子商务，必须要想一个好的方法，如果一个公司能做到在网上进行销售，产品卖到哪里，在当地都有相应的店面去送货、服务，并且品牌在全国都有统一的价格体系，不然的话，以前的市场全都会白做，也会搞垮以前的客户。
记者：现在整个陶瓷行业，还没有一家可以做到帮消费者进行铺贴，那么您有没有想过陶瓷企业以后的发展可以包铺贴?
章云树：我们现在很多代理商都已经开始帮消费者铺贴，但还只是代理商行为。
产品好，店面好，人员好销售才会好
记者：这些年明星代言在行业内也算热点，您有没想过未来找明星代言?
章云树：明星活动，我们也有做过尝试，去年我们做了几场活动，请了柳岩、佘诗曼等明星，但是在我看来，借助明星效应可以很好的造势并提高品牌的传播力，但在形成销售方面还缺少一个很好的模式。我们今年的方向可能会转向与设计大师合作，这样与产品、渠道更为契合。
记者：您对今年的陶瓷行业终端市场怎么看?
章云树：我们目前的终端市场行情还是可以的，每月都有所上升，但是对于有些企业，可能比较弱一点。其实关键是看产品的定位，如果是专门走工程渠道的，影响可能会大一些，因为现在做工程比较难。
我们一直都是走家装渠道，工程比较少。对今年的市场行情比较看好。以前的房地产存在很多泡沫，一个人买了十套房，可能要装修的就两套，剩下的八套或是炒房或只是存放在那里，但现在不一样，是有刚需的人在买房，十套房子中可能有八套需要装修。
另外，为什么说市场人流量越来越少了?真的是形势不好吗?我不这么认为。拿上海来举例，比如说，原来我们在上海那时候才几个建材市场，现在呢，一个区都有几个了。随着人们生活水平的提高，装修花的钱是越来越多，整体市场份额是在增加的，只是随着建材市场的增加，单个店的销量被稀释了，营利能力显得弱了。
记者：这也涉及一个问题，比如说你上海一个经销商，总代理，但是上海有那么多的建材市场，你必须尽量地让他在每个建材市场都要有一个档口，其实这等于是给经销商很大的压力，如果说当地市场不断地有建材市场诞生的话。前几年我采访谢岳荣，他走访终端市场，最大的一个发现就是建材市场不断地增加，给经销商很大的压力?因为其实销量还保持在那里。
章云树：无论是建材市场的急速扩张还是单店经营成本的不断增加，经销商需要做的仍旧是把经营的品牌做好，做出影响力、口碑力。这样，新的建材市场招商你才具有话语权，拿到最好的位置、最优的政策。同时，店面建起来之后才不会成为成本。目前我们有三个方面的品质要求，第一是产品质量，第二是店面位置及装修品质，第三是销售人员品质。2013年，我们专门针对这三方面去抓，修炼内功，帮助经销商不断提升单店的盈利能力与影响力，做一个店就做活一个店，做一个店就做强一个店，将压力转化为竞争力。
