县级市场，正成为中国经济竞争的重要战场。作为中国建陶业的一线品牌，蒙娜丽莎瓷砖在河南灵宝经过短短4年的时间，形成了强大的品牌竞争力，成为当地市场无可争议的绝对“老大”，这在群雄逐鹿、品牌林立的终端市场，显得尤为可贵。
“灵宝模式”是蒙娜丽莎瓷砖近年来在渠道下沉当中涌现出来的杰出代表。作为一个县级市场的成功标杆，它的经验虽然难以复制，但却值得许多同行学习与借鉴。
蒙娜丽莎灵宝经销商刘伟平
邂逅蒙娜丽莎
灵宝有三大宝：苹果、黄金和大枣。2008年之前，漂亮而又能干的刘伟平与老公在家乡一起围绕着当地的黄金开采业，经营着黄金提炼需要的硼砂等化工产品。如果没有2008年的那场北京奥运会，刘伟平的人生轨迹可能不会与陶瓷相交。
2008年，为了办好北京奥运会，全国各地展开了一场轰轰烈烈的环境大整治。即使远在千里之外，位于豫晋陕三省交界处的河南省西部三门峡市的灵宝，也未能幸免。刘伟平和他老公经营的小化工厂在一夜之间被推到了生死的边缘。
这是中原地区一个典型的县级市场标本，城市人口只有20多万，要想在这里撇开黄金生意重新创业，何其艰难!
该做点什么呢?刘伟平站在了人生的十字路口。她想，不管做什么，这个行业一定要有长远的发展前景，而不能像过去那样一场环境整治运动就让其关门停产。当初，正是房地产蓬勃发展的黄金时期，在这个小小的县城，人们倾其一生，梦想着拥有一套自己的住房，由此带动了建材装饰市场的火爆。刘伟平与老公经过一番商量，决定进军建材市场。她们拿出全部积蓄，卖了房子，筹了第一笔资金，在当地最大的建材市场盘下了一个店面，又幸运地邂逅蒙娜丽莎，开始了瓷砖销售的生涯。
“这是一个全新的挑战。在2008年之前，我和老公虽然感觉建材市场生意红火，但却从未介入过。当时，手里没有一个客户，怎么卖砖更是一头雾水”。
但刘伟平坚信，要干就一定要干好。那一刻，她已经没有了退路，只能全力以赴做好自己的瓷砖生意。
就是这样一次完美的邂逅，让蒙娜丽莎在短短三四年的时间内成为了灵宝建材市场的老大。“无论是市场占有率、品牌影响力还是消费者口碑，蒙娜丽莎在灵宝市场都是绝对的第一。”
迷人的微笑开始在灵宝绽放!
最奢华的店面
专卖店，是一个品牌在终端市场最直观、最完美的体现。在国内大大小小的陶瓷市场，这样的专卖店随处可见，数不胜数，甚至不乏过万平米的旗舰店。灵宝蒙娜丽莎店其实很小很小，老店只有260平方米，新店也只有530平方米。在品牌云集的一线城市，这样的规模几乎上不了台面，更遑论蒙娜丽莎这样一个一线品牌。
但，就是这两家小小的店面，却成为灵宝建材市场上最奢华的瓷砖专卖店，也为刘伟平的人生增添了精彩的一笔。
灵宝人选购瓷砖，几乎都要到位于建设路的建材市场去。蒙娜丽莎瓷砖专卖店就位于建材市场的东门口。这里人气最旺，每一位“走过”、“路过”的客户都必须经过蒙娜丽莎店面，这也成为了店面极大的优势。刘伟平发现，客户进不进你的店，店面的位置、装修、档次太重要了。她像哥伦布发现了新大陆一样，开始对自己的店面从里到外大动干戈。经过一番精心的“装扮”，进店的顾客慢慢地多了起来。尝到了甜头的刘伟平，开始不断地对店面改造升级，迅速成为当地建材市场上装修最高档、最奢华的店面。
2010年，佛山另一个知名品牌在灵宝的新店开张，开业的拱门放到建材市场门口，然而，当诸多消费者走进建材市场时，却误以为是蒙娜丽莎新店开张，因为蒙娜丽莎的店面是那样的豪华、气派而又干净、靓丽，他们纷纷走进蒙娜丽莎店选购瓷砖，无形中在终端市场形成了有效的客户拦截。
从2008年进入建材市场以后，刘伟平的店面就是一年一装修。2010年，甚至装了两次，由于设计上一些细节没做好，装修出来的效果不满意，结果又重新装了一次。她的这种烧钱行为，引起了当地建材市场众多老板的疑惑，“甚至建材市场的领导都找我们谈话，说你们年年装修店面，难道卖瓷砖真能赚那么多钱吗?”他们对这种不断折腾的行为非常不理解，因为市场上其它瓷砖品牌的店面基本上三五年都不会动一下。
“去年7月份，厂里徐电忠总监过来看了我们的店，让我们按照厂里的要求重新装修店面，我们的店面当时在建材市场已经是最好的了啊!但我们还是立即遵照厂里的要求进行了升级换代，没想到9月份，销售业绩就飙升到了90多万。11月份，徐电忠过来看了后，要求我们再开一个新店。今年4月份，在县城十字路口的黄金地段，总投资200多万、面积530平方米的新店全新开张，位置特别好，装修采用厂里最新的罗马系列新产品，大气而又奢华，一开业就成为灵宝建材市场最好的店面。”令刘伟平没有想到的是，新店开张仅仅三个月，就使蒙娜丽莎在灵宝市场的销售业绩成倍翻番。“新店一开，与其它竞争对手之间的距离一下子就拉开了，而且这个距离不是一点点。”
过去老店卖了4年，最大的一单也就4.6万，而新店开张刚刚几个月，最高单就达到了15万，开业三个月，新店的优势就彰显了出来，月最高销售额突破80万，两家店合起来超过100万，这在灵宝市场无疑是一个全新的纪录，没有哪家专卖店、哪个品牌能有这样的成绩。
“厂里提出装修升级店面的要求，我觉得对我来说特别受益。”提起工厂的支持，刘伟平的脸上满是感激。
自豪的铺贴工
刚签约蒙娜丽莎时，灵宝建材市场曾发生过一起极端案例，至今让刘伟平记忆犹新：一家佛山知名瓷砖品牌，由于铺贴质量太差，商家又推卸责任未能妥善处理，在协商无果后，业主愤怒地砸了瓷砖，选购其它品牌重新铺贴。
小小的灵宝建材市场，几乎传遍了这起“恶性事件”。最终，这个品牌关门倒闭退出了灵宝市场，惨重的代价也让刘伟平深刻认识到做好铺贴和服务工作的重要性。
“在灵宝，最好的瓷砖铺贴师傅只铺蒙娜丽莎瓷砖，而且常年都有活干，月收入高时能达到1、2万元，他们都以铺蒙娜丽莎瓷砖而感到自豪”。
作为一种半成品，最后的铺贴效果才真正决定着瓷砖的价值。从设计、施工、铺贴，刘伟平坚持都用自己的专业人员，尤其是铺贴工，既需要熟练的技术，又要有强烈的责任心。因此，蒙娜丽莎的铺贴工只铺贴蒙娜丽莎的瓷砖，不允许接其它品牌的活，确保铺贴质量和效果。由于一年四季不断档，铺贴工的收入相对较高，由此形成了良性合作机制，从未因铺贴质量或装修效果而引起客户的投诉。
在灵宝市场，几乎所有的铺贴工都以铺贴蒙娜丽莎瓷砖而引以为荣。市场上许多铺贴工为了揽活，常常以“我铺过蒙娜丽莎瓷砖”来证明自己的铺贴水平，由此赢得客户的信任。
刘伟平告诉笔者：曾经有一个铺贴师傅，在为客户铺贴地砖时，由于砂子堆积在瓷砖上被反复辗压，铺贴完工后，瓷砖表面出现了轻微的划痕，客户不满意，要找店里投诉，结果铺贴师傅二话没说，甚至不敢让店里知道，自己掏腰包重新购买了180平方米的瓷砖，将原来的砸掉，全部重新换过，直到客户满意，以保障自己能够继续在蒙娜丽莎从事铺贴工作。
即使是一个普通的铺贴工，都能够全力以赴做到让客户满意，灵宝蒙娜丽莎的竞争力由此可见一斑。
蒙娜丽莎瓷砖灵宝旗舰店
专业化的管理
“其它品牌基本上都是一人身兼数职，什么工作都做，我们从一开始就导入了专业化管理，前台、导购、设计、送货、铺贴、补货等等，都是专人在做，因此，在服务水平上明显高过竞争对手。”灵宝蒙娜丽莎专卖店，从一开始就导入专业化管理。无论是什么样的客户，只要走进店里，就能享受全程优质服务，只要您告诉您的消费需求、理想价位和其它要求，专业的服务团队就能为您提供全范围的贴心服务，最终让您满意。
灵宝蒙娜丽莎还有一个显著的特点，从开店第一天起就明码标价，除了明确标明的折扣外，从不与顾客讨价还价，每一个价格标签都是实价，而且四年来价格只涨未跌，这与其它品牌混乱的价格体系形成了鲜明的对比，也使蒙娜丽莎迅速在当地市场声名鹊起。他们相信蒙娜丽莎品牌、他们喜爱蒙娜丽莎瓷砖。
在家装零售渠道，设计公司和设计师起着关键作用。蒙娜丽莎瓷砖刚进入灵宝市场时，销售人员一家家去跟这些设计公司谈，结果都不愿意合作，现在却主动找过来谈合作。“以前是我们求人家，人家都不理睬我们;现在是我们挑选合作伙伴，许多家装公司在跟客户谈合作或挑选瓷砖时，都纷纷打出曾经跟蒙娜丽莎合作过的招牌，以此来彰显其实力”。在灵宝建材市场，蒙娜丽莎可以说是一个标志性的标杆。“市场的主导权完全在我们手里，都希望通过跟蒙娜丽莎的合作而增加业务。”
“我觉得蒙娜丽莎在灵宝能受到消费者的喜爱，最大的秘诀就是服务”。从开店第一天起，刘伟平就坚持：每卖出一单，就要赢得一个客户，树立一个成功的案例，以此形成良好的市场口碑。
一个县级市场，撑死了，“蛋糕”也就那么大，但在蒙娜丽莎灵宝店，却没有一万元以下的单。只要走进蒙娜丽莎店，客户所有要用到的瓷砖，就会全部在蒙娜丽莎店选购。“这与我们的产品结构有非常重要的关系，我们既没有特别低档次的产品，也没有特别高端的产品，而是结合当地的消费水平和消费习惯来确定产品结构，因此能够满足不同层次消费者多元化的需求。”
抢回来的客户
从零起步，刘伟平的创业之路何其艰难!
“刚开始做时，什么都不懂，而且没有一个客户。市场上许多人甚至对我们存在一些误解，指着蒙娜丽莎的店招说：‘这家店原来是做婚纱摄影的，做不下去了，现在改卖瓷砖了’。其实我们的客户，都是从几个前期的大品牌那里抢来的，但我们抢一个，成一个，经过几年的艰苦努力，终于在高端市场打开了突破口。再加上灵宝是一个小地方，一旦形成优势，客户就会口口相传，迅速树立自己的市场地位。”
在灵宝，蒙娜丽莎几乎垄断了当地所有高档小区。2011年的绿苑小区开盘，有超过70%的客户选用了蒙娜丽莎瓷砖，那些选购了蒙娜丽莎瓷砖的业主，将店里赠送的漂亮的品牌窗贴贴在窗户上，以此体现自己的装修品位和档次，他们无一例外地为自己选购了蒙娜丽莎品牌的瓷砖而感到自豪。
虽然是个小小的三四级城市，但国内最知名的几大瓷砖品牌无一例外地都曾进入灵宝市场，他们与蒙娜丽莎的专卖店近则200米，远则不超过500米，在终端市场展开了几大品牌的近距离“肉搏”战。但是，却从未能撼动蒙娜丽莎品牌的霸主地位，有些甚至开业至今，只做过几单小生意，根本无法与蒙娜丽莎相抗衡。“尤其是今年4月伴随着蒙娜丽莎新店的开张，更进一步拉开了与其它大品牌之间的距离，树立了自己的绝对优势。”
进入7月份，建材市场冷冷清清，马路上36度的高温，市场内几乎看不到人影。但是，灵宝蒙娜丽莎仅新店就创下了80万元的月销售新高，而且一口气拿下了几个超10万元的大单。
让对手“窒息”
伴随着终端渠道的下沉，像灵宝这样的县级市场，近年来成为各大品牌排兵布阵的重点。灵宝城区人口只有20多万，过去一个月平均20-30万的销量，但是，“去年9月，蒙娜丽莎一下子卖到了90万，成为灵宝建材市场爆炸性的新闻，灵宝建材市场的许多老板想都不敢想，认为不可能。”
但是，作为蒙娜丽莎瓷砖灵宝专卖店的老板娘，刘伟平心里清楚，即使是这样的业绩，依然有着很大的市场空间。
为了巩固蒙娜丽莎品牌在灵宝的市场地位，刘伟平投入巨资进行广告宣传。
在当地电视台，无论哪个频道，常年都可以见到蒙娜丽莎的销售广告;她与当地广告公司合作，配合促销活动，一夜之间可以将200个条幅挂满灵宝市的新旧城区;她选取当地最好的广告资源，4个高炮、高速公路主干道两个大型广告牌，让蒙娜丽莎品牌在灵宝形成强大的气场。
“可以说灵宝市位置最好、面积最大的广告资源都被我们占领了。许多同行看到蒙娜丽莎的广告，无奈地叹息：‘看到蒙娜丽莎的广告，都快窒息了。’”他们认为，这么大的广告投入，一定是厂家花钱做的，但只有刘伟平自己心里清楚，也只有她自己知道花这么多的钱进行广告宣传到底值还是不值!
从2008年到今年，刘伟平已伴随着蒙娜丽莎走过了整整4年。厂里给她的销售任务2009年是60万，2010年是100万，2011年是150万，2012年是300万。这样的销售任务，对于那些一线城市规模庞大的经销商来说，简直就是个零头。但是，刘伟平却硬是在一个县级市场创造了销售业绩连年大幅度增长的奇迹。
后记
谈起成绩，刘伟平显得有点“惭愧”：“这些成绩的取得，一方面是我们对当地建材市场的需求拿捏得比较好，能够掌控主动权;另一方面，厂里的指导思想非常好，我们遵照厂里的要求去做，非常受益。”与蒙娜丽莎的其它经销商相比，她觉得自己还很小很小。今年6月，公司萧总裁和黄总带领营销、研发、生产部门的领导及部分经销商到灵宝考察学习，更令她激动万分，她觉得只有将蒙娜丽莎在灵宝地区做得更好，才能不辜负厂里的关怀。
其实，她早已成为蒙娜丽莎在三四级市场的一颗耀眼明星。她的成功，不仅仅是在一个县级市场能够有如此骄人的业绩，更是因为她在一个县级市场树立了蒙娜丽莎品牌强大而又绝对的市场地位。
作为一个县级市场的成功标杆，我们期待着更多的“灵宝”涌现，让蒙娜丽莎的天空更加璀璨。
