唐山是中国卫生陶瓷工业的摇篮，也是卫生陶瓷重要的产区之一，卫生陶瓷生产企业40余家，2009年产量已达到2000多万件，占河北全省总产量的76%，约占全国总产量的16%。在唐山为数不多的卫生陶瓷企业中，大部分企业规模偏小，缺乏发展潜力和提升空间，尤其是在品牌建设上只有惠达卫浴一枝独秀，其他陶瓷品牌大多知名度不高，形成只有塔尖一线品牌，缺乏二、三线品牌烘托的局面。目前，惠达集团拥有总资产17亿元，职工1万多人，17条天然气隧道窑生产线，年产卫生陶瓷900多万件，产品形成系列中高档200多个品种。随着生产成本的不断上涨和市场格局的变化，惠达卫浴也在对其经营策略和市场布局进行调整，为了解惠达卫浴发展的最新情况，记者专程赶赴唐山拜访了惠达卫浴品牌总监李玉柱。
记者：惠达卫浴是中国最大的卫生陶瓷生产企业，在众多的卫浴企业中可以说是“一枝独秀”，惠达卫浴目前的生产和销售情况如何?
李玉柱：到目前为止，惠达卫浴一共有17条隧道窑，并且都在满负荷生产，仅仅卫生陶瓷的年产量就有900多万件，产品的种类有两千多种，相当于多个陶瓷工厂的总和。除了陶瓷外，其他的配套产品也在做，2009年惠达卫浴投资六亿多建成了占地628亩的卫浴科技园，成为国内最大的铜材料加工、水龙头制造、不锈钢水槽、浴室家具、厨房家具等产品的生产基地。卫浴科技园现在主要以生产五金、浴室柜为主，接下来将会生产木门和厨卫产品，超越卫浴产品领域，往多元化和综合化方向发展。
虽然我们的产量很大，今年整个卫浴行业的大环境也不算好，但从去年和今年上半年的销售情况来看，我们不担心产品滞销。去年惠达卫浴国内销售增长很快，达到9亿多，出口接近8亿，以前主要是出口居多，内销相对少一些，现在刚好调过来。总体来看，我们感觉国内市场要比国外市场好，国内市场我们今年的目标是12亿，从上半年的销售情况来看，完成目标不难。
记者：在整个销售中零售居多还是工程的居多?
李玉柱：我们的工程定单比零售要多很多，占了大约70%，工程渠道涉及的领域非常广，其中以政府工程的订单居多，例如国家保障性住房建设就是我们工程渠道中的一个重要部分。国家计划在今后五年新建保障性住房3600万套，今年计划要建设的保障性住房和棚户区改造住房就有1000万套，这里面蕴含着对卫浴产品的大量需求。在这一千万套保障性住房中，如果卫浴产品占的支出能够达到5%到10%，就有上百个亿了，即使再细分到百分之几也是个相当可观的金额，所以这部分市场绝对不能丢。今年年初，我们已经有针对性地推出相关的产品，并且在今年1000万套保障性住房的市场上取得了初步成果。
记者：工程订单可以说是块香饽饽，很多企业都想接来做，但往往不能如愿，而惠达卫浴的工程订单却占整个销售的70%，是什么原因让惠达卫浴能接到这么多工程订单呢?
李玉柱：首先，惠达卫浴建厂时间比较长，从建厂到现在已经30年，打下了良好的基础，而且一直致力品牌建设，在八十年代末九十年代初，惠达卫浴的品牌知名度已经逐渐显现。其次，惠达卫浴在产品质量方面非常有保障，为了保证产品的品质，曾经砸掉生产出来的二级品和三级品，而且我们有一个强大的售后服务中心———阳光服务体系，对出现问题的产品承诺24小时内提供服务。再就是强大的供货能力，工程采购的货期往往非常短，下订单后要求马上交货，我们有17条生产线年产量达到900多万件，不论要多大的量我们都能及时供应。我们在质量、品牌、服务和供货上都能保障，自然能做好工程渠道。
记者：惠达卫浴在国内市场的布点情况如何?除了卫浴产品外，其他产品的发展怎么样?卫浴、瓷砖、五金、 浴室柜四大板块哪块贡献最大呢?
李玉柱：近年来我们的渠道建设很快，专卖店已经开到很多县级市了，算起来全国的专卖店已经有1800个，瓷砖专卖店也有200家左右。在所有的产品中，卫浴产品占的量最大，达到60%左右，但是我们更希望五金产品和浴室柜所占的比例能加大，而且这也是如今市场的一个趋势。我们现在投资的惠达科技园，就是为了增加五金产品和浴室柜的占有量，投产以后龙头和浴室柜的产值每年可达到10亿左右。
我们瓷砖和卫浴的销售是分开的，目前在全国的瓷砖专卖店有200家左右，主要也是以工程配套为主。因为在我们的整个销售渠道中，工程渠道占了70%，工程采购既然选择了我们的卫浴产品，也会考虑选择我们的瓷砖，形成整体采购，而且同时选择瓷砖，在价格上还会有很大的优势。瓷砖跟卫浴的操作手法不一样，我们也在专门开发单独的瓷砖经销商，瓷砖目前还是我们卫浴的一个补充。
记者：今年年初开始，很多企业都说企业的各种成本都在快速上涨，企业的压力越来越大，从你们的情况来看，成本增加主要体现在哪些方面?
李玉柱：主要体现在人力成本、原材料成本和营销成本上。陶瓷企业的工人既难招也难留，今年年初很多企业在工人工资方面都做了调整，我们也一样，提薪幅度达到30%到40%。而且今年对工人增加了四险一金，保障工人享受到更好的福利待遇，同时对于一线工人定时进行体检，以确保他们的健康。跟以往相比，我们的营销成本也增加了很多，尤其是随着县级市场消费水平的提高，这一市场成为了各大企业角逐的战场，为了能够抢占市场份额，我们也在积极投入开发这一市场。目前我们拥有卫浴专卖店数目大概1800家左右，分布在全国各地，每年开发新客户和维护老客户的费用相当大，加上为了提升品牌影响力，我们多次参加国内外的展会和其他活动，品牌宣传和品牌建设上的费用也增加不少。再有就是来自原材料的成本压力，特别是像塑料配件和铜的价格上涨幅度很大，至少上涨了2倍。唐山有悠久的陶瓷历史，其中一个重要原因就是这里有优质的陶瓷原料土，但经过多年的开采，再多的原料也会消耗殆尽，只好到外地去购买原料，我们的原材料主要从山西和内蒙古引进，产品成本由此大大增加。
记者：能源是唐山得天独厚的优势，尤其是唐山的天然气资源非常丰富，价格也比佛山、潮州等陶瓷产区的低很多，在能源上你们的压力应该不会很大吧?
李玉柱：在陶瓷烧成这一块，我们最早用的是煤，煤得靠人工操作，不太稳定，而且会产生大量的废渣污染空气，影响环保。随后我们用油作为燃料，油的成本很高，还容易发生火灾，所以我们又改成了用液化气，但液化气需要人工去和空气进行配比，会发生爆炸的危险。而闻名中外的冀东油田就在唐山，每年生产天然气的能力非常大，后来我们直接和冀东油田合作，铺设了专门的管道给我们供应天然气，这样的话，我们的燃料成本进一步降低了。相对来说，可能我们在天然气、煤气、原材料这一块，比其他陶瓷产区的企业压力要小很多，出于长远发展的考虑，我们在陶土和其他的一些原材料上也有一定的储备，但没有太多，因为像铜这样的原材料每天价格波动都很大，如同期货一样，没办法储备太多。
记者：陶土和其他的一些原材料你们是从什么时候开始储备的?储备的量大概有多少?
李玉柱：生产陶瓷产品要消耗大量的陶土和其他原材料，虽然唐山的矿产资源和陶瓷原材料资源非常丰富，但是长期开采利用原材料也面临着短缺。为了预防原材料制约我们的发展，十多年前惠达卫浴开始储备原材料，里面储备的陶土等原材料大约够我们使用十年。这座原料山使用到现在已经差不多十三年了，开始的时候我们使用的量不大，消耗不多，随着我们产能的提升，原材料的使用也慢慢增加，在开采的同时我们也通过其他途径往矿山增加原材料，让矿山随时保持着十年的储备量。同时，惠达卫浴还和其他的企业一起投资建了一个焦炭厂，焦炭厂在制作焦炭的时候会产生煤气，这个煤气可以用来烧制陶瓷。
记者：既有成本的压力也有市场的压力，您觉得国内卫浴下半年的市场形势会怎么样?就您了解，现在整个行业内倒闭的企业多不多?
李玉柱：国内市场我们今年的销售目标是12亿，按目前这种增长态势来讲的话，我们能够圆满地完成任务，如果今年我们县级市场运作成功的话，还会超过这个目标。今年以来，行业内停产的企业比往年多了一些，像目前这种态势，面临停产危机的企业会继续增加，但这也是一件好事，能够进行行业洗牌。陶瓷、卫浴企业太多了，至少也有几千家，大环境不好对大企业影响不会很大，对小企业影响却很大，会导致强的更强，弱的被淘汰，有利于行行业的规范。
记者：惠达在开发渠道时，有没有想过帮助一些经销商去做分销?现在1800个专卖店当中，有多少是自己直营的?
李玉柱：有，我们会和经销商协商，鼓励其开发4级市场，如果经销商确实没有精力和时间去开发，公司会考虑直营，但是大部分经销商还是不愿丢失这部分市场，都在想办法做好县级市场。到现在为止，我们直营的也很多，像北京、成都等地都是我们直营，其他的大部分都是经销商在操作，我们公司当初的目标也是想以经销商为主，尽量地让经销商开专卖店。
前几年很多企业都在进行渠道改良，很多经销商经营了多年后在当地做得很好，让他们逐渐有了满足感，导致部分市场尤其是县级市场遭到唾弃，随着渠道下沉和县级市场的发力很多企业又再重新开始直营。我们也一样，先去扶持当地的经销商，如果他们不愿意开发县级市场，我们就自己去直营，直营的话公司需要陆陆续续投入大量的资金和人力，所以我们还是希望以经销商体系去占领市场。
记者：针对县级市场的开发，惠达今年有什么计划?现在进行得怎么样?会不会选几个地方作为直营的示范点，让经销商学习 ，吸引经销商去开发县级市场。
李玉柱：对于县级市场，我们今年有个“百县大战”的计划，在全国选取一百个点作为重点区域，扶持当地的经销商把这部分市场做好，因为现在县级市的消费水平也不低，我们做过考察，发现县级市的一个马桶售价都在800到1500左右。在这100个县级市中，我们选择10个作为直营的试点，做好后作为样板供经销商学习，让经销商看到县级市的潜力，10个试点预计投入上千万。
这个计划，我们从今年5月份开始筹备，10个试点预计在今年10月份前可以完成，同时我们在全国分了10个大区，每个大区配备1-2个销售助理，去开拓市场，把试点和渠道开发好后，我们还会把市场让给经销商，让经销商进行回购。目前我们已经着手在山东寿光投资几百万建立这样的直营点。首选山东作为试点，是因为山东经济基础较好，而且惠达在这一地区的品牌知名度也较高，地域上离我们总部也较近，便于管理。
记者：开直营店的人才储备问题有解决吗?10个样板店中样板店是以卫浴的形式出现，还是以整体厨卫的形式出现?每个专卖店大概会用多大的面积?
李玉柱：人才储备上已经没有问题，前几年我们就已经开始进行了人才储备，而且已经进行过系统培训，像我们很多大区经理都是从这里选拔出来的，目前队伍呈现年轻化，部分大区经理二十七八岁左右，做得也很好。直营店的面积大概在200到300平方米左右，主要以整体家居的形式出现，把卫浴、瓷砖、五金和浴室柜等产品整合进去。
记者：在外贸方面很多企业今年受到的影响也非常大，那么我们今年的销售状况跟去年比怎么样?
李玉柱：目前出口的形势不好，比国内市场要差很多，尤其是人民币升值的影响很大，而且在出口退税方面国家也有相应的调整，我们在欧美市场受到的影响比较大，亚洲市场目前还比较稳定。国内市场涉及到各方面成本的上涨，还可以通过其他手段对价格进行弥补，国外市场的话，可以调整的范围非常小。按照我们目前的发展势头，无论是出口还是内销，都有机会完成公司制定的目标，而且惠达明年有上市的计划，新建的卫浴科技园可能会先上市，但具体的计划和安排还需要公司高层领导决定。
