2012年，国家对房地产行业的强劲调控令位于房地产下游的家居建材行业也备受打击。为稳定经济增长扩大内需，国家大力推进城镇化建设，对建材行业来说无疑也是一次良机。
无处不在的电子商务已经深入消费者生活的方方面面，对传统零售市场步步蚕食，形成了巨大冲击波。对于卫浴洁具类需要“体验”的产品，电子商务是否也会像一匹黑马重构卫浴产品的渠道呢?
“帝王卫浴”，“东鹏卫浴”，“蒙娜丽莎卫浴”等等傍名牌的品牌层出不穷，一批又一批知名品牌躺着中枪，企业又是如何应对?
在经历过成长期后的卫浴企业，在行业整体低迷之际，是逆流而上，还是随波逐流?“四个现代化”部署，看“帝王”如何“飞跃”。
2012带给大家太多挑战，如今“末日”已过，随着新时期的到来，各种影响因素纵横交错，市场竞争从一开始就充满了刀光剑影，形势亦更加扑朔迷离。就此，本报记者专访了四川帝王洁具股份有限公司总经理吴志雄先生。
高端品牌更关注现有的6～7亿城镇人口消费
记者：随着十八大的召开，城镇化是国家未来几年的一个战略基调，它将对我国未来经济发展格局产生非常重大的影响力，那么城镇化政策的推广对我们建材行业会产生哪些影响?
吴志雄：城镇化是国家的一个大战略，它涉及到对未来房地产行业以及相关的建材行业的发展，同时，城镇化也描绘了未来可能的一个市场空间，市场容量以及发展的前景，从这个角度来讲，我们整个行业都关注这一点，所以针对这一点，我们肯定会做一些相关的战略和部署。城镇化是一个趋势，而不是立即就产生效果，大家都知道目前建材行业处于一种低迷的状态，城镇化对建材行业肯定有一个巨大的推动。城镇化不光是一个经济概念，还是一个政治概念，一个国家的国体，一个国家未来发展的模式，它有可能带来一个巨大的发展，另外一方面它也会导致一些农村人口进入城市，随之而来的可能导致部分人群失业。
有人士预计可能有1亿人进入城市，这1亿人会产生多大的消费，会带来多大商机，这还需要进行深入评估。这些农村人口进入城市，刚开始还是处于平民阶层，可能有的就业还没有解决，即便解决了，他们收入可能也不会太高，买房的能力是比较有限的，即使买了房，能不能进行好的装修，会不会有大量建材的需求，在这一块上，很多人都太乐观，没有细致地看待这个问题。城镇化从另外一个角度看，其实也带给了国家和政府很大一个难题，现在这个方向是确定了，但是后续很多工作需要很细致的开展。李克强副总理提到了一定要走城镇化建设道路，这是我国经济发展的需要，也是目前激励我国经济发展的一剂强心针，内需是我国经济发展最主要的的拉动，内需的拉动又是比较困难的，必须要增加基础建设，这里边也包括房地产及房地产相关的建材行业，为了促进经济持续发展，政府采取城镇化发展的方式是对的。
其实现在很多经济学家已经在表示担忧，城镇化模式带来的负面作用将来也会逐渐显现出来，现在政府也越来越关注社会收入不均衡，两级分化逐步严重的问题，从这个角度来讲，我们企业需要更多的关注微观上的变化，一定要考虑到底这个需求是否也符合我们的需求。城镇化可能需要大量的住房，但这些住房很可能是安居房、保障房，这些房子对于中低端的建材品牌会带来很大的商机，但是对于高端品牌，比如说帝王，我们走的是高端品牌路线，可能就并不一定会产生立竿见影的商机，但是也许城镇化五年十年以后，这批进入城市的人里边又会产生很多中产阶级，这是我们希望的，这些中产阶级逐渐富裕以后，他们会产生高端的需求。其实我们目前更多关注的还是现有的6~7亿城镇人口，他们中会有大量的人上升到中产阶级，这批人会有潜在的更加提升的需求。现在我国城镇化已经超过50%，为什么还要提升这个比例?发达国家人口城市化达到了85%以上，他们这么多人居住在城市，只有剩下的小部分居住在农村，但是他们是发达国家的资本主义国家，我们的国情又不一样了，我国在这条路到底能走多远，现在还是个未知数。
耐用消费品的电商之路任重道远
记者：电子商务近年来在很多行业产生了深远的影响，甚至改变了营销的格局，对传统销售产生了强烈的冲击，然而卫浴行业又有其本身的特点，目前行业里部分品牌已经开始在尝试这种新的模式了，对于网络营销，您有什么看法和规划?
吴志雄：电子商务的发展非常迅猛，已经成了大家都不得不高度关注的一个商业模式，电子商务在快速消费品、服装、家用电器、手机这块的发展速度是非常快，现在电商已经进入到卫浴行业，卫浴行业大家最近也看到了一些现象，九牧的电商就做得很不错。电商对我们传统销售有很大的冲击。品牌网络越健全，电商的冲击就越大，这是毫无疑问的，这种情况下，我们通常都要面对一个痛苦的问题，如何保证我们奋斗在第一线的经销商的基本利益?他们花费了全部精力来经营品牌，给我们展示和宣传，把品牌在当地操作了起来，如果厂家在网上直接把价格降下来冲击经销商当地市场，对于他们直接是一种致命的打击。从这个角度讲，我们必须要考虑，这是重中之重，必须要考虑一线经销商的生存空间。当然，相对于我们耐用消费品，顾客从网上下单，热情度并不像快速消费品之类，这类产品相对来说价格不是很高，几十块钱，一两百块钱，上当也无所谓，而耐用消费品动则上千，甚至几千上万，这样的单如果下下去，没有亲眼看到这个产品，哪怕对这个品牌非常信任，顾客仍然有很大顾虑的，万一产品不是很满意怎么办?所以对于电商渠道我们非常谨慎。
消费者通过网络下单的确存在较大风险，包括产品的配送、产品安装、售后服务等等，消费者都面临自己不可知的一些风险，实际的情况和顾客想象的情况可能会有差异，可能没那么容易达到顾客理所认为的那种服务效果。比如2012年通过“双十一”销售破纪录的某家私品牌，当天卖了一个多亿，但随后他们的退单率却接近35%，这就不是一个小数了，因为比平常便宜了30%~40%，很多顾客在当时冲动的情况下匆忙下单，结果却发现与想象的有很大差距。
这么大的销量，对于卖家来说是个好消息，但是随之而来带来的烦恼也不少，如何实现短时间内这么多产品的生产，以客户理所认为的方式配送到家比较困难。很多区域没有很好的配送系统，物流跟不上，这些问题一出来，就有可能导致客户气愤下退单，如此一来对品牌的伤害就非常大。在网络上承诺了很多，钱收到以后，服务就很难兑现了，说好三五天到货，结果等了十来天货还没到，这些不满意的消费者就会成为品牌的负面传播者，所以对于耐用消费品来讲，对于它的走势，电子商务会不会成为主导，我们持谨慎的态度、观察的态度，甚至不会认为这是必然。即便现在国外耐用消费品也会让顾客亲眼看到，需要介绍产品的特性，让顾客做详细的了解，在网上这是做不到的，面对面销售的承诺和网上的承诺效果完全也不一样。
帝王洁具在电子商务方面也做了，目前在天猫已经开了旗舰店，后期我们还会和红星美凯龙合作达成战略合作伙伴关系，他们要做电商，希望我们能够参与一起做，这些工作帝王洁具都会做，但是我们一定会坚持我们一些基本原则，就是要实现多赢的一个局面：我们要赢，客户要赢，经销商要赢，市场也要赢。比如说天猫，他们当然希望我们能多卖货，将来的网上红星美凯龙，我也希望能实现很好的销售，他的市场也想获得成功，但是一定要克服对传统销售的一种冲击，如果把建设店面的经销商都搞得生存不下去了，以前卖的这么多产品，售后服务谁来做，我们必须保障我们经销商的利益不要受到伤害，所以传统店必须要保存而且要得到很好的发展。
记者：我们卫浴行业在电子商务模式中还处于初级和试水的阶段，不少厂家都把电商当作一个展示和推广的窗口，而非销售的主渠道，但是部分产品也已经实现了销量，传统销售模式的经销商应该会有意见，厂家怎么平衡这种线上线下的冲突呢?
吴志雄：虽然现在有部分产品通过网络渠道实现了销量，但是这个量非常小，现在的情况是很多品牌厂家做网络销售，经销商负责配送、安装和售后，然后厂家支付一定的费用给当地经销商。我们目前也在试水，已经在天猫上线了，而且也实现了销售，但是在这块，我们目前也没有太大指望，口子不敢开得太大，经销商肯定也会有负面的反应。在这种模式下，经销商得到的利益是有限的。另外一方面，做电商也需要经销商的支持，比如单件的配送，原来发给经销商是整车发，经销商再单件零售，现在电商如果单件卖，2000公里，也得给他发过去，这样物流的成本就很高的，这是耐用消费品，不像小件之类，快递就发过去了，费用也比较低，耐用消费品就不一样了，算上单件的物流费用，成本就上去了。所以在这方面，必须区别对待，而不是简单的一拥而上。如果工厂自己来开店，但是没有别人专业，也做不好，最后还得找代理商。
仿冒品牌因定位对声誉影响有限
记者：前段时间我报也报道了关于“东鹏卫浴”，“蒙娜丽莎卫浴”的事件，现在少数其他厂家商家借用这些知名品牌炒作，帝王洁具也出现过类似“帝王卫浴”，“香港帝王”等一系列“借用”现象，会不会影响你们的品牌声誉，碰到这类事件，帝王洁具怎么处理呢?
吴志雄：现在产品做大了，品牌做强大了，肯定有人想搭这个顺风车，想走捷径，他们自己走品牌没走出去，就想跟着好的品牌走，这个现象我认为是一种自然而然形成的。你们也关注了这些，“香港帝王”，“帝王卫浴”，它们其实就是去工厂贴个牌，拿来以后打个擦边球做销售，我们也一直在通过法律手段，通过一些知识产权保护的中介机构，还有我们自己的法律顾问团，公司还专门建立了法务部来处理这类事件。
在过去一两年内，我们实际上已经取得了不少的成果，对一些重灾区我们就重点打击，包括昆明、福建这些地区相对来说受到的冲击比较大，包括浙江也遇到，甚至在我们四川也出现了这些情况。哪里一冒头，我们就追到哪里，专门打击。虽然对声誉造成的影响相对有限，但是我们还是会高度重视，因为客户群体不一样，也有人买他们的，但是这类就不是我们的目标客户了，因为他的价格很便宜，产品很次，我们定位在高端，我们真正的目标顾客看到产品不好，价格这么便宜，一般也不会买，我们的店面一般都在与我们品牌定位差不多的高端卖场，仿冒品牌一般就进不了这些大的卖场了。
记者：具体是怎么处理这类事件呢?
吴志雄：通过联络当地的工商部门和公安部门、法院等去取缔它，开一个店发现了就关一个，还有我们会顺藤摸瓜，摸到源头，但是有些源头做得很诡秘，你很难找到它在哪里生产的，很多实际上也没有自己的工厂，他们找那些非法的贴牌的工厂，我给你钱你给我生产，大家都不说，别人都不知道，有时甚至生产厂家也不知道谁在做，因为生产和贴牌分开操作。
有的店面甚至就在我们帝王洁具专卖店旁边，帝王卫浴就开出来了。碰到这类情况，我们的经销商要及时反馈，我们的专门团队会去处理这类事情。但是总体来说，他们做的产品和我们产品的差异也非常大，并非我做什么产品，他们就做一模一样的产品来销售，他只是借助我们的品牌，而且它们叫帝王卫浴、香港帝王、意大利帝王等等，毕竟消费者知道的是帝王洁具，即使消费者混淆了，到他们店里一看，产品都很垃圾，我们本身的目标客户也不会下单买。
上市、扩产均为“四化建设”打根基
记者：目前帝王洁具已经得到市场和行业的认可，特别在2012年整个建材行业低迷不振之际，帝王洁具还实现了一位数的销量增长，并且打算明年扩大研发和生产经营，真正实现了逆势而上的态势，据了解，公司目前也在准备一些上市计划，吴总有哪些进一步的规划，更大地扩大帝王的影响力呢?
吴志雄：对于2012年的形势估计，本来我们以为销量会稍有下滑，没想到最后还是实现了小部分增长，帝王洁具现在已经走到历史的关头，我们的网络在全国相对也比较健全，但是总体来讲，我们的销售区域分布还不是特别合理，比如我们的西南地区和华东地区，这两大片区占据了我们大部分的销售份额，这和我们现在的生产能力也有关系，我们目前的生产能力基本处于饱和状态，所以准备通过上市募集到更多的资金进行革命性的改造，我们目前提成四个现代化改造，实际上这个工作已经启动了。
由于上市工作国家的宏观政策已经停滞了好几个月了，什么时候开闸目前还不知道，在这种情况下，我们也等不及了，也不是说简单为了上市而搞一个项目，而是我们发展到今天，必须要进行大规模的扩产和大规模的改造。第一个现代化：工艺现代化，就是原来的我们的一些传统的工艺方式要进行调整，改革，使它更加符合现代生产的模式。第二，设备现代化，更多的使用流水线，使用机械化生产，使得产品更加规范。我们将会引入更多的设备来替代人工，以前做很多产品像做艺术品一样，劳动密集型比较多，后期我们会大量利用机械，代替我们的人工，更加提高效率和产品质量，同时也降低成本。第三，仓储现代化，仓储现代化不光是硬件方面，修很漂亮的仓库，我们还包括ERP的管理，每一件产品都有它的身份证，有我们的条形码，每一个产品都有户口，通过条形码能读取它的信息，它是什么时候生产的，它用的什么材料，那些员工生产，检验人员是谁这些信息都会录入到二维码上，这样每个产品在任何情况下都能知道它的来龙去脉，这样更方便对产品的跟踪，包括售后服务。第四个现代化：在业内建立最现代化的实验大楼，建立国家级的卫浴实验中心，这个我们已经和中国陶瓷协会以及咸阳设计院保持密切的合作。我们要建立一个具备国家级资质的包括硬件和软件，对卫浴产品进行检验的设施，包括一个现代化漂亮的实验大楼，这个工作现在已经启动了。这四个现代化的实现对于帝王洁具将是一个质的飞跃。
