巫汉生：从山里走出来的客家娃
经销商要接受微晶石利润转薄的现实
记者：现在的微晶石，我了解到的市场是价格下滑。一些新的创业者，专做微晶石，这加剧了价格下行。微晶石价格下滑与上游色釉料的竞争是否有关?与你们的抛晶玉的价格走势是否有关?
巫：关系不太大。我们当时的定位价格并没有超高，但过去微晶石的终端售价过高。微晶石在生产管理、包装、宣传上投入太大，所以价格虚高。他们前期投入很大，后期的回报——应该也赚回来了，只是大家现在接受不了现实。现在微晶石推出四周年了，价格下行是必然的，一定要接受。我认为价格走低的拐点到了，只是经销商没有接受——你看，他们以前的展厅搞得那么豪华，那个时候产品好卖，利润高，今年走向微利，利润转薄了，心态上就要跟着调整，这并不是说市场有多么的差。工艺技术的成熟，优等率的提升，导致价格必然下行。四年多了，做的人越来越多了，从做精品走向做量的路线，现在把量做大了，消费者也期待由过去的高价走向现在更加合理的价格，我觉得这是销售商要面对的问题。
记者：你刚讲到微晶石的价格与你们的抛晶玉等原料的价格没太大关系，那么你们的产品价格有什么明显的变化没有?
巫：我们的价格没什么太大变化，只是降了几个百分点。我们的利润在合理范围，没有虚高。
记者：我觉得做原料的都比较朴实，不像卖砖的。(笑)
巫：我们的利润就在10-20%的水平。
记者：按道理，早期你们的抛晶玉作为原料也应该暴利一下呀。
巫：我们没有“捞一把”这个心理。我们比较实在。
一次快烧是拉大产量的技术进步
记者：微晶石市场和产品的成熟，跟上游的成熟有关，因为技术都是上游发动的。一次快烧技术在行业中目前是否全面推开?一次快烧对微晶石的品质提升是否是最主要的技术支撑?
巫：从微晶石来说，当时的焦点是，技术上能否做出这种砖。当产品能做出来了，市场上也包装成一种高端产品，而且消费者也接受了。这时一定会出现新的问题——我在同样保证品质的时候，能否把产量拉大?一次快烧就是拉大产量的一种技术进步，这个进步也促进了成本的降低，随着销售渠道的扩大，受惠的消费者更多，这是必然的结果。一次快烧的工艺，适应了市场的变化。
记者：这是必然的结果，符合了商业逻辑。
巫：对，当时我们是二次烧，三个小时，后来变两个半小时，现在一次烧只要六十至七十分钟。从两次烧到一次烧，再到一次快烧，微晶石的生产工艺导致价格往下降，但我们的釉料价格并没变。
记者：技术是推动成本下降的因素。
巫：微晶石的成本构成有三大块，原料、烧成(技术)、坯体(优等率)的成本。微晶石基本上是卖优等率，不是优等品就不要或是没人要。当你的优等率上升的时候，当你的烧成成本降低的时候，价格就降下去了。今天，经过四年多的探索，微晶石已经完全成熟了。
记者：现在优等率达到了多少?
巫：基本是90%以上。我们的两次烧能达到95%。当年75-80%就能过了。
记者：2010年过80%就很厉害了。
巫：现在是95%、93%。
记者：你所说的这个95%、93%，是否跟其他产品的优等率相当?
巫：高端产品做到90%就不错了。
记者：抛光砖呢?
巫：抛光砖的优等率也是百分之九十几，它还有崩边、崩角，都会影响优等率。
记者：你的意思，微晶石的优等率已经很高了?
巫：已经很高了。
记者：这是否意味着，一次烧技术普及了?
巫：普及了。
两次烧比一次烧更高端
记者：去年、前年你还在谈一次烧，没想到今年行业就普及了。
巫：行业是普及了，但两次烧更高端一些。
记者：你的意思是说，一次烧、二次烧，与薄微晶、厚微晶是对应的吗?或者说，与低端或者高端是相对应的吧?
巫：不能绝对说对应，但相对对应。因为两次烧大部分做得厚，它就是高端，现在是品牌厂家在推。从包装上、管理上、产品的要求上看，两次烧的优等率要更高，要求更严格，品质更高。市场上目前两次烧基本上都是走高端的。一次烧基本是二、三线厂做，对品质的要求就降低了。当然也有人要沾一线品牌的光，沾两次烧的光，有意把一次烧做厚，但跟两次烧还是有距离的。工艺上一次烧、两次烧都可以做薄，两次烧也可以做薄，问题是两次烧的厂家他们不愿做薄，他们一直坚持做厚，以保持品质，维护品牌。
记者：现在的薄微晶技术上有没有问题?
巫：薄微晶技术上没问题，技术上是可行的。就是看企业的标准和要求。
记者：我要做品牌，卖的产品就要支撑我的价格，是不是标准就要做高点?
巫：包括它的吸水率、通透度、平整度、花色，各方面要求都不一样。
记者：实际上这是企业的市场选择问题、策略问题，跟生产工艺没关系?
巫：对。
记者：薄微晶、厚微晶，这个厚薄是怎么定义的?
巫：一般1.3至2.0毫米是厚微晶，耐酸碱;一次烧不耐酸碱，0.78毫米至0.6毫米，这是薄微晶。
记者：一次烧和二次烧的市场份额呢?
巫：现在平分秋色，未来的发展一定是薄微晶的天下。市场是金字塔式的，高端始终是少的，诺贝尔、唯美、顺成、新明珠，是二次烧。欧神诺也是二次烧，博德、嘉俊也都是两次烧。新中源的微晶石是有厚有薄。一线品牌坚持做二次烧，它的价位与终端网络决定了它要做两次烧。二三线的厂家，品牌和终端网络不如一线的，就做一次烧，在价格上进行竞争。因为一次烧成本确实会降低。
记者：一次烧、二次烧成本相差多少?
巫：一次烧、二次烧，成本差10元左右(一平方)，市场上一次烧是60-80元/片，二次烧卖高的到200元/片。
记者：听你这么说，做一次快烧是把市场做大了?
巫：所有技术都是这样，新产品出来，把价格拉得很高，消费群体不大。变成常规产品后，一定会走低价，扩大消费群体，这是必然方向。
微晶石未来还有生存空间
记者：关于微晶石，在产品本身的技术上，未来是否还有新的工艺、技术、原料引发市场变局、技术创新的空间?
巫：产品技术跟市场需求是相连的，抛光砖出来十多年，从颗粒到渗花，再到微粉，抛光砖的技术走了十多年。
记者：那差不多是从九十年代到2000年左右。
巫：我们是差不多2010年才推出抛晶玉。抛晶玉和全抛釉开启了仿石的新时代，现在我们才做四年，市场应该还有空间给陶瓷厂、原料公司，它的创新还没到生死的边缘。
记者：我不是说颠覆性创新——取代关系，而是指代际关系——新一代技术的演进?你对超平釉如何看?
巫：市场在分化，市场需求也是多样性，微晶石有它的生存空间，会在市场上生存下去。至于说到它有没有技术上的进步——我看你提到的超平釉，它介乎全抛釉、微晶石之间，产品的丰富性出来了，成本比微晶石低，但效果比全抛釉好。
超平釉是为了解决全抛釉的缺陷而生
记者：借着你这个话题往下谈，微晶石与全抛釉现在是两大类，超平釉介于两者之间，它的技术创新源头是从全抛釉过来的吧?
巫：从全抛釉过来的。
记者：我看了一些超平釉产品，波浪纹是没有了，看起来不是那么晃眼，不是那么土豪，显得相对安静、内敛。它是基于什么技术来解决水波纹的?
巫：过去，大家原以为全抛釉是很难做出来的，因为釉面很薄，薄到只有零点几毫米的釉面。但做出来之后还是有它的缺陷，因为薄，不平，波浪纹就多了。
记者：你是说因为薄，砖坯不平，波浪纹就出来了?
巫：波浪纹就是这样出来的。人们在追求美的过程当中，会逼着企业往更好的方向走。
记者：那就把釉层弄厚一点。
巫：对。超平釉应运而生，是为解决全抛釉的这个缺陷。这是一个新产品。
记者：它接近微晶石的釉下彩的效果，只是和微晶石面料不一样。
巫：对，面料不一样，生产工艺更简单。超平釉品质是更接近微晶石，成本更低，今年市场会更大，我们也在推这个。我们在推的产品名称叫淋抛超晶釉。最早的釉是用网印上去，印两层三层，全抛釉是淋，现在淋得更多，一烧更平，然后再抛。
记者：你们的淋抛超晶釉实际上是一种釉料?
巫：釉料。
记者：原来的抛晶玉呢?
巫：熔块。
记者：超平釉与薄微晶的市场你更看好哪个?
巫：市场格局多元化，不会是某一类产品通吃，而且很多厂家是多品种、多价位操作。
全抛釉只有简一有较劲的精神
记者：大理石瓷砖这两年很火，比如简一，以及其他跟进的企业。
巫：首先从它的实质上来说，简一大理石的名字就取得非常好。
记者：很多人只是没叫大理石瓷砖，做的也是全抛釉，卖的时候是卖全抛釉，没有说去与石材比。简一是抢了这个名字的先机，最后在简一与这个名字之间划了个等号。
巫：从另一个角度来说，它在品牌定位上，在标准上也下了功夫，设计、仿真度做到极致，其他人的大理石做得不如他精细。从运营到生产工艺管理，再到标准，整个操作他下了狠功夫的，做到了极致，其他人最多仿到九成。
记者：别人没跟真的大理石较劲，他在较劲，他有较劲的精神。
巫：他是跟大理石较劲。
记者：他就让人感觉自己的产品是大理石，别人的只能让人觉得是全抛釉，是瓷砖。
巫：这就是差距。
国产陶瓷墨水8万元是底线
记者：喷墨印花设备普及了，陶瓷墨水国产化也取得了巨大的突破，现在国产陶瓷墨水的份额应该还没到一半吧?
巫：没有，今年可能会突破一半。
记者：现在墨水厂家也有十来家，去年不断增加新的墨水企业，山东也新增了几家。你们投资的远牧墨水去年出来了，今年市场怎么推，容易推吗?
巫：经过一年多的认识，国产墨水被接受了，陶瓷厂的老板和经理人的心理障碍突破了。
记者：远牧墨水在市场上将采用什么样的策略?
巫：从喷墨机市场来说，中国有2000台喷墨机。我从美嘉了解到，他们称中国陶瓷市场最终会有4000台喷墨机。现在2000台就需要2000吨墨水每月，一年就是2万吨。国产的每月几百吨，我们每月100多吨，不过占了二十分之一，没什么压力。市场还没饱和，没到你死我活的程度。
记者：但价格是下降了?
巫：对，价格下降了，低至10至8万元。
记者：去年夏天的时候我听到有老板说，陶瓷墨水底线是15万元。
巫：我觉得今年8万元是底线，掉到8万元以下肯定是拉线啦，会有一大堆问题，因为没品质可言。你的品质要用好品质的原料来保证，我认为10万到8万是底线。广东人不会用7至8万元的墨水，因为没品质可言了。我认为10万元是底线，往下走的空间很小，因为工人需要发工资，要交税等。
物理法做墨水工艺更成熟
记者：吴桂周讲过做墨水的两种方法——化学方法和物理方法，你们是用化学方法还是物理方法?
巫：物理的。要磨得够细，因为枪很小，颗粒堵住枪就麻烦了。
记者：物理的，有个标准吧?
巫：有粗细的标准。
记者：化学法比较难控制剂量吧?
巫：化学法容易产生腐蚀性的东西，腐蚀枪口。花色也浅。化学法要加入的东西，或者酸性，或者碱性，物理本身是中性，带电就可以了。现在大部分都是按物理法在做，化学的还在探讨，有一点难度。物理法的工艺比较成熟。
选择做墨水是因为色料到了重要关口
记者：你们去年买的德国设备，有独特的东西吗?你们有什么心得?
巫：洋枪品质有保障，效率高，过筛更均匀——均匀度好过国产，花色更好。不是我们崇洋媚外，国产的现在还达不到这个水平。
记者：前期投入大吧?
巫：前期投入是为了保证品质。这个学费得交。
记者：陶瓷墨水对传统色釉料行业的影响，你怎么看待?
巫：从经营的角度说，一项新技术会对老产业、产品、企业造成冲击是正常的，抱着死守、固守的姿态濒临灭亡是必然的。智者会尽快适应市场，转型升级。从技术上来说，色料到了重要关口，所以我们也选择做墨水。创新是企业往前走唯一可选的路。色釉料行业，不创新肯定要灭亡。
激光打印、喷釉与喷粉
记者：色釉料行业里有哪些可走的创新之路?
巫：激光打印。这也是一种新的技术。激光打印花色比喷墨打印更深更清晰。激光打印也还是装饰作用，跟色釉料是在同一个平台竞争。就像喷墨打印跟丝网印刷一样，喷墨最终取代了丝网。
记者：你的意思是说激光打印会出现?
巫：国外已出现，中国没破解。
记者：美嘉老陆不是在研究激光打印吗?
巫：老陆研究的是设备，它的装饰材料还是要色釉料行业去研究。
记者：你的意思是你们要去跟踪这个东西?
巫：对，色釉料还没人研究。
记者：诺贝尔好像已经用了喷釉技术?
巫：用在抛光砖上。
记者：激光打印是什么原理?
巫：带电。就像现在，色料带电，通电后，打印的量、准度、花色都很好。墨水是水，花色没那么准，我用色料直接打，花色就会深，有很多种花色。
记者：用激光来打吗?
巫：可能是一个称呼的问题，实际上是带电工艺，工作原理类似激光。
记者：不是用激光来作载体?
巫：通过一个喷口把颗粒喷出来。从喷水到喷釉，再到喷料，工艺上进步了。
记者：喷釉的话就不需要喷水了?
巫：不需要了，就淘汰了墨水，打进了墨水的市场。
记者：喷粉的话，连喷釉都不要了。粉里面把釉都包含了?
巫：下一步一定是激光打印、喷粉打印，墨水现在真正的问题就是溶剂的国产化问题。设备有了，色料有了，现在溶剂大部分是进口的，你怎么把溶剂变成国产化就完了。这是最后一个关口了。中国人太厉害了，外国人走了几十年，中国人两三年就搞出来了。为什么人家排斥中国人?就是因为中国人太厉害了。
记者：关键是中国人把工作、事业当成一生的追求，当成一种享受。人家可能喜欢在沙滩上晒太阳，中国人则喜欢干这个。中国人发了财赚了钱，他也不会停下脚步来，还是一如既往。
巫：这是一种文化。抗日战争，中国人用土枪土炮打败了日本人;朝鲜战争，中国人照样用土枪土炮把美国人打得坐下来谈判。中国人要强，这种要强逼着你我进步。
记者：喷釉何时会变成现实?
巫：真正推广的话，两三年内吧。
记者：你觉得喷釉的东西，在产品外观上更好?
巫：精细度更好，肉眼看就知道是精品，丰富多彩。喷墨现在还是模糊打印，点对点的。激光打印两三年内也会实现。激光打印、喷釉，其实是同一大类。
下一步是主攻墨水溶剂
记者：远泰新产品下一步的重点是什么?
巫：国产化溶剂与墨水国产化。我们有一部分墨水还是进口的，因为花色国产的还达不到。釉料，我们是多体系在推。微晶，从两次烧到一次烧、一次快烧，我们都在做。釉料，印抛还有一点点，淋抛到超平抛，我们都在做，现在统一在推。我们公司的战略是多产品、系统性服务。
记者：刚提到的产品都有，下一步是主攻墨水溶剂?
巫：还有发色好的色料。
记者：围绕喷墨开发色料、釉料，色料更重要吧?
巫：都有。釉料是发色不好的用来调发色，墨水也是要优选色料的。这就是我们这两年主攻的方向。
色釉料行业竞争到了白热化阶段
记者：色釉料企业营运的模式，我总结出来有创新驱动、营销拉动、设计带动。这几个模式你怎么看?或者说将来要走得好、做得稳，可持续性强，应该采取怎么样一种模式?
巫：你总结得很好，不过近几年增加了新模式，或者说新环节，即服务促进了合作。直接帮厂家做好砖，你厂家就去卖好了。
记者：就像做设备的一样，把线都包了?是不是这个概念?
巫：差不多。我们的服务队伍就有100多人，占了五分之一还多。这是模式的新环节。这个砖你不会做，只要你想做，叫我过来做中试，做实验。我就帮你做出来。
记者：你这服务队伍直接下到产品线上去?
巫：下到产品线，帮他上班。
记者：那你收钱，不是收色釉料的钱，而是收……
巫：就收色釉料的钱，服务是送的。
记者：做设备的是把整条线都包了。他们是包做多少平方的量。
巫：我们现在是包优等率，差不多。他包平方是看产量，我包优等率是看质量，所以我要配备人去把你的质量搞好，这就要服务。
记者：卖设备，可以收设备钱，可以收产量的钱。你这是厂家变成了服务商。
巫：服务促进合作。
记者：原来只做好一块就行了，产品一招鲜吃遍天。
巫：现在不行了，要不断延伸。
色釉业行业现在上市很困难
记者：现在生产企业整合得厉害，品牌集中度越来越高，喷墨技术之后色釉料行业是继续混战下去，还是集中度变高?是好企业整合市场，或者是更分散?
巫：现在有迹象表明，正在往整合方向走，不会分散。未来色釉料也就那么几家，都是往品牌、服务系统性走。
记者：竞争门槛在提高?
巫：竞争门槛在不断提高，越来越难了，利润也越来越薄了。
记者：原来是三个模式，有一个做得好就行。
巫：现在是四个模式的整体竞争，不是单一模式的竞争，是体系的竞争，小规模作坊做不了了。
记者：模式不一样，要求也高了。你刚刚谈到合作，色釉料要做大，可持续，从更宏观的面上来看，是否要利用资本市场来融资?
巫：从我们现在面对的市场来说，上市比较困难，主要是回笼资金慢，上市公司要对股民负责，老是借钱给你，亏钱，股民他是不干的;风险大，有些企业经营不善，应收款会呆死，一般的上市公司银行会担保，我们色釉料公司它会担保吗?不会的。设备企业是卖了东西先给多少钱，我们是产品先给生产企业用多少个月，再给钱，差别太大。
记者：当市场上只有十几家色釉料企业时，付款方式可以重新制订规则。
巫：暂时还做不到。
记者：整个来讲，色釉料行业比设备行业弱势。
巫：弱势多了。设备公司是你打钱给我才给你机器，我们色釉料企业是你用了三个月我再来收钱，有时候一年我也要等。这个对上市很不利。不是说不能上市，而是现在上市困难重重，问题比较多，但是可以探讨。
企业要有互联网思维
记者：远泰有没有建微信平台?
巫：有的，我们的微信平台就是“远泰制釉”。
记者：微信平台要建，要会利用新媒体传播。在传播方面，机械装备、色釉料企业比生产企业可能要慢一点，这一点可以理解，因为他们的老板重点不是搞营销，是踏踏实实做产品。现在有微信这个平台，你可以发自己的新闻、产品的知识、行业的知识，这对业务员交朋友还是很有用的。互联网是开放型平台，现在所有人都是“记者”。其实这里面很多东西可以做的。比如你们的内刊，有些文章可以公开的，就放在微信平台上，人家只要关注你，你一发，他就能在手机端看到。
巫：这个很重要。
记者：企业要有互联网思维。不仅是生产企业，只要是一个企业，就应该通过互联网去跟你的相关人群，尤其是客户发生联系、传播信息。
巫：科技的进步没利用很可惜。我们需要多找人来做这事。
远牧墨水不需要认证
记者：2014年的重点工作是什么?
巫：产品多元化，服务系统性，把市场做大，把客户做好。这是我们的战略。产品都是在往前进一点，没有太大的动作。淋抛超晶玉是新的，墨水(注：远牧墨水)也是新的，需要大力推广，抢占市场。而传统抛晶玉这块需要进一步巩固。
记者：墨水是远牧公司那边在推吗?
巫：墨水两边都在推。目前价格空间比较小了。今年的主要任务是做好市场。
记者：你们的产品要不要搞认证?
巫：不需要认证，我用美嘉的喷墨机，用了三个月没塞过。希望的喷墨机也一样可以用。我们跟美嘉、希望都在合作，现在国产的喷墨机就这两家做得好，他们两家在市场上的占有量是百分之七八十。
记者：那要不要他们认证?
巫：不用认证。
记者：只要他们点头?(笑)
巫：点头就是大家合作吧。这也是一种合作模式吧。(笑)
