专访法恩莎卫浴刘琳娜：主动出击 变坐商为行商

坚持军事化管理激发终端团队的主动性

记者：这次会议的主题中提到“提技能铸团队”，主要是提升哪方面的技能？

刘琳娜：法恩莎卫浴的终端店面越来越多，团队队伍越来越壮大，公司每年的店长也是会变更的，每年都会有新的店长来培训。店长首先要有管理的能力、团队打造能力和终端的销售技巧能力等等。店长过来学习，代表着当地团队来学习，学习之后可以在终端教给下面的店员们，这就带动整个团队打造出来。

记者：今年的店长会议有什么亮点？

刘琳娜：我们的培训会议一直走在前沿，在2010年的时候我们就开始军事化管理，这是行业领先的，也是我们的传统，有必要传承下去。因为军事化的管理保证了学习的氛围，保证了学习的效果。

可以看到，所有的学院到场率和离场率几乎为零，除非去洗手间，5分钟之后必须回来。我们拥有完整的到场率、良好的纪律性，而且早上的士气非常高，我们的学员早上5、6点就起床晨练。

今年的亮点是在提技能和铸团队这块，我们会通过外聘老师，对把房地产市场对下游产业带来的影响进行梳理，通为学员更加有信心做好终端的活动。

记者：现在的卫浴企业非常注重终端团队的打造，在您看来，目前卫浴上的终端团队普遍存在什么样的缺点？这样的问题在法恩莎卫浴的团队身上有没有体现？

刘琳娜：整个卫浴行业的终端团队并没有存在太多的问题，而是市场环境影响了他们。大家都知道，建材行业和房地产行业息息相关，卫浴属于下游产业，房地产楼市的疲软也会影响终端的销售。如何把坐销变成行销，这是非常关键的。通过团队的打造，我们想扭转他们的思想，由在店里等顾客变成主动寻找客户。

线上线下结合让电商线和终端线互补互利

记者：能否说一下法恩莎卫浴目前的渠道扩展情况？

刘琳娜：以前是开大店，开综合店，去年方总来法恩莎卫浴之后就指导我们开品类店。为什么？在一个市场里，我们可以开很多的品类店，消费者逛一圈，最后就算不会回到前面的店购买，也可以在另一个店成交，这样可以提升整体的销量。而且，品类店让专业人做专业事，每个品类做得更精更细。如果开大店，一站式购物，有些品类会被忽视掉。所以，我们开品类店让每个品类更加完善，更加全面。

记者： 2013年双十二法恩莎卫浴电子商城正式上线，在今年的工作计划中，法恩莎卫浴如何规划电商领域的发展？

刘琳娜：电商和终端线下既是平行、又是交叉的关系，电商是绝对不能忽视的，是非常重要的。在去年的时候，我们已经重视网上商城，公司希望终端经销商形成线上线下同价，因为电商出现价格不统一会冲击终端实体店的销售。我们建议终端经销商实现线上线下结合，线上线下同价。我们实行IP定向，比如您是杭州的，在杭州看到的价格和杭州的实体店的时候是一样的。这样对终端的实体店没有冲击，而且在你线上成交也可以享受到线下的全方位服务，有什么问题可以直接找到实体店，这样的话，对品牌不会造成影响。

我觉得线上的售后服务做得不好，前期形成了销售，后期有问题找不到售后的人员，这是不好的，我们要一直坚持线上线下结合。

记者：法恩莎卫浴已经签约了意大利知名设计师乔凡诺尼，这对法恩莎卫浴带来了什么影响？

刘琳娜：6月6号法恩莎卫浴正式和意大利设计师签约，我们的合作项目早在2月份开始，经过高层的接洽，洽谈比较深入。6月份会有第一轮的新产品，不久的将来，消费者、经销商就能感受到意大利顶级设计师的作品，我们会在把产品做得更好，让品牌形象更好，这对经销商也是一种支持。

应对淡市多管齐下力争达成目标

记者：2014年已经过去了一半，请您评价一下2014年上半年的卫浴市场，您如何看待上半年的市场形势？

刘琳娜：前1、2个月的时候，国家部分城市楼市有松绑的迹象，但是又明令遏制，处于国家政策上左右为难的状态，建材行业受到的影响是有滞后期的，我们一直说冬天已经到了，春天还会远吗？但是，春天一直没来。今年的市场感觉有点疲软，但是总体来说，上半年的销售不错，总体业绩不错。但是，总体业绩和我们预期的目标有点差距，我们的要求比较高，我们今年的销售任务是比较高的。所以，我们公司的老板和领导们给我们定了要求和任务，目标比较大。上半年的情况比较乐观，下半年我们需要再接再励。刚才说到各种品类店、渠道拓宽等等一系列的影响和措施，就是希望完成下半年更好的任务。

记者：一般来说，装修有个滞后期，这样来说，下半年会比上半年好一点？

刘琳娜：根据装修季节情形下半年会更好，北方市场，像东北3月份是装修不了，下半年9、10月份是装修旺季，北方市场就会非常好，我觉得下半年的销售比上半年的销售更加猛烈。

据悉前段时间法恩莎卫浴与设计界国宝级别意大利设计师乔凡诺尼签约合作，可知作为意大利设计品牌的法恩莎卫浴不仅聚焦在产品的设计研发，终端营销人才的培养和训练也大力度进行优化和提升。