四川市场：陶企生存步履维艰

    “自去年以来，四川产区新线扩建不断，产能激增导致价格战越来越激烈，企业打造品牌的难度也越来越大;同时，广东的东鹏、嘉俊、鹰牌等知名企业也在加大对四川市县经销商渠道的深耕细作，尤其是一些品牌直接在成都设仓，避开总代环节，直面市县经销商，进一步削弱了四川企业对当地渠道的品牌渗透能力。”近日，四川某大型陶瓷企业销售负责人表示，在内外因的同时发力之下，四川本土企业的生存将愈加艰难。
    据小编了解，除了广东、四川等产区具有一定实力的企业今年在四川市县市场的渠道布局和优化方面有比较大的投入之外，成都部分陶瓷总代理商也在扩大渠道开拓业务团队，更有少数实力雄厚的代理商走上了自建陶瓷品牌的道路。另外从山东、广东等地进货的中小批发商，也觊觎市县渠道的陶瓷市场。
    在“八仙过海、各显神通”的渠道之争下，单纯的网点数量对于品牌企业而言意义不大。鹰牌陶瓷四川营销中心副总经理王华清表示，鹰牌陶瓷对经销商的质量要求较高，最起码得具备两个基本条件：商家必须有相当的实力和做品牌的理念。
    商家期待品牌加大扶持力度
    据四川射洪县恒丰建材负责人王天明介绍，现在县城经销商的品牌理念已经比前两几年要强很多，经营的能力也有了显著提升。多数商家在选择品牌的时候并不会单单关注产品的价格，更多会关注厂家对商家的扶持政策，尤其是对于那些尚处于由开夫妻档店铺向品牌化操作模式转变的经销商而言，更需要厂家在经营思路和运作模式上给予指导。
    王华清表示，目前各大品牌都在渠道下沉方面进行发力，在群雄逐鹿的情况下，压力肯定是会有的，但是鹰牌陶瓷作为一个老品牌在行业中有相当的影响力，在品牌影响力的基础上会更加注重对经销商的服务工作，对于有相当实力和品牌理念的经销商，会从人才的培养、团队的打造、市场的开拓等方面给予大力扶持。
    据了解，现在四川市县城市部分经销商都同时代理广东品牌和四川品牌，做广东品牌主要看中的是品牌溢价能力，而做四川品牌主要看中的是产品的价格优势。
    从整体上来看，四川市县城市的优秀经销商资源还是比较有限的，而且这些核心经销商资源基本上都“名花有主”，被少数行业知名品牌所垄断。因此，对于大多数品牌而言，可挖掘的更多是潜在资源，而正是这部分不乏资金实力又缺乏品牌实际操作经验的经销商，更需要品牌企业和总代理商对他们进行扶持。
    品牌服务须做细做实
    在当前市场饱和的状态下，品牌的核心竞争力已不再停留在产品层面，服务的提升和优化也被提上了议事日程。顺辉瓷砖西南营销中心营销总监刘中国认为，在卖方时代，商家不用做服务就可以轻松赚钱;但是在进入买方市场以后，商家就需要开动脑筋，了解消费者的需求和消费心理，这就需要做细致的服务。
    当下，很多品牌企业都在构建和完善自己的售后服务体系，在面对经销商的时候，也不断灌输企业的服务理念。不过，真正为商家服务到位、把每一项规定落到实处的企业似乎并不是那么多。供货不及时、投诉处理反应缓慢、奖励不兑现、区域市场保护不力等现象在少数知名品牌企业中依然存在。
    企业核心经销商的形成和稳固，并不是因为业务员在市场找了一些大的商家做代理，这些商家就一定要与企业荣辱与共;也不是因为扶持了一些经销商发展壮大，在没有持续关心和支持的情况下，一如既往地对厂家死心塌地。
    在众多品牌纷纷深耕市县市场的情况下，核心经销商对于企业销售的稳定更起到了至关重要的作用。在稳固原有核心渠道的同时，不断培养和扶持新的有实力的经销商，才能不丢失自己的阵地。