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东和瓷砖刘明:好产品会说话 还要有人听得懂

信息来源:taoci163.com  时间:2014-09-10  浏览次数:16872

    8月28日下午16时,记者来到东和瓷砖副总经理刘明的办公室。在他的办公室里,黑色的现代风格办公桌上摆放着一台银色笔记本电脑,一个银灰色笔架和一个办公用计算器,文字资料被整齐地叠好放在办公桌的左后方延伸台上。如果说,一个人的桌面干净度反映了大脑的状态,那么刘明的“极简”主义办公桌风格则侧面反映出他思维清晰、工作效率高。刘明在接受记者采访时也处处流露出了他的哲学思维,他称:“一切事物都离不开时间和空间的关系。”

     关于客户: 厂商齐心 共同成长 实现共赢

  “最近的销售业绩算是可以让我精神一振的事情,”刘明笑着说:“原有40多个经销商,加上8月新增加的,现在一共有50多个经销商。大约有一半经销商已经完成装修。”

  刘明表示,对于厂商关系,企业和媒体的关注点不一样,站在企业的角度,双方首先要拿出诚意,从共同进步、共同发展的角度出发,客户也才会真正站在企业的角度思考,真真正正的共同成长。刘明补充,销售数据和展示形象有着必然的关联和比例,但不是绝对的,“能够良性销售的经销商不一定有很“高、大、上”的专卖店,经销商的做法很灵活,各有各的方式。”

  关于产品:产品设计重视客户需求

  据刘明介绍,东和的销售渠道以家装零售为主,同时也重视设计师渠道。8月份在海南协助2014金堂奖举办了“东和之夜”暨室内设计总评榜启动仪式,邀请了不少全国“大咖”设计师参加。“这次活动有很多亮点,其中一个亮点就是我们把八款设计方案贴在墙上,不做任何介绍,直接让设计师签到时投票,最后统计选出得票率最高的三个方案。”

  谈及不少企业做设计师活动,刘明表示,“瓷砖不是艺术品,充其量也只是众多建材中的一种,而作为建材企业,做好自己的本分,把产品做好,提供优秀的素材给设计师就足够了。”据了解,刘明是空间设计师出身,也曾有过在设计空间时苦于找不到相应材料的经历,因此在从事材料行业后会重视设计师们的需求。

  关于研发产品如何更多地考虑设计师的需求,刘明表示要从整个瓷砖企业的产品结构入手。他称东和的产品结构一共分五档,第一档是能够吸引消费者的广告产品,第二档是个性化产品,第三档为高档产品,第四档是“常青树”、“万金油”式比较大众化的中档产品,第五档是占有价格优势的工程产品。刘明介绍,东和的主要目标消费群为70后和80后。“好产品会说话,同时也需要听得懂的人。70后、80后在感觉、审美上能够听得懂我们的产品 。” 采访期间,刘明多次提及时间和空间的关系,并称一切事情都离不开时间和空间的关系。联系到企业经营的话题,刘明说:“做产品往往是时机的把握,或者某些时间点该推出什么类型的产品,并用以配合常规或特定的空间,很多时候产品本身没有对错,关键是推向市场的时间,以及如何解决消费者所应用的空间”。

  关于电商:空间上看好,时间上慢慢来

  聊及建材行业的电商趋势,他表示:“从市场的反映看,传统的经销商不太接受这个渠道,所以我们还是用相对保守的态度来看电商的未来。”他引用行业名人尹虹博士的话,“看数据”。刘明分析说,“电商其实就是渠道之一,别小看他,。’看数据’意味着倘若电商要成气候,需占行业市场份额的20%,但目前比例甚至还不到0.2%,我认同这个理论。”

  谈到这里,刘明话锋一转,“虽然客观的数据摆在面前,但我们仍然要考虑“电商渠道”能为我们这个传统行业带来些什么。”他向记者分析电商的好处:“把销售线条缩短,让厂家有更好的服务意识,让厂家更清楚终端销售过程,想经销商之所想。”因此他认为电商是“正能量”的,在刘明看来,建材的消费者是更理性的,“消费者不管你是走什么模式,最重要的是四点:找得到(推广),看得见(展示),买得走(库存),用的好(服务)。”他说,“虽然经常说半成品不适合电商,家具比瓷砖还半成品,但也有不少做的不错的电商——半成品不是主要问题,空间上看好,时间上慢慢来。”

 

 

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